Acuff 1993

pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação. De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): ”Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho de “ganhaperde”, onde…

atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. ACUFF (1993, p.21): “A negociação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”. Laurent (1991, p. 148) “Negociação é o instrumento de satisfação das necessidades- objetivo principal - ajudar a pessoa a conseguir o que pretende.” (Acuff, 1993) “Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha -…

e longo prazos todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos. Scare e Martinelli (2001) 2-"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades" (Acuff, 1993:21)" Aqui vemos que a negociação está mais relacionada co persuasão do que a utilização do poder simplismente, e uma grande preocupação com a comunicação. Na negociação, o outro lado precisa sentir-se bem com o resultado. 3- Sparks (1992) –

poderá ver o que é negociação para os autores José Augusto Wanderley (1998, p.21), e ACUFF, F.(1993, p.21): (...)Segundo José Augusto Wanderley (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições”. (...)Segundo Frank L. ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito…

pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação. De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de…

estabelecer um acordo para benefício mútuo. Sparks (1992) – Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. Acuff (1993) – Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir uma acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades. Steele, Murphy e Russill (1995) – Negociação é um processo no qual as partes se direcionam…

oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.(Sparks 1992) Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.(Acuff 1993) Negociação é a arte de alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade.Envolve dois lados que tentam chegar a um acordo, uma solução que, idealmente deixará ambas as partes felizes - a clássica solução…

Negociação? O termo negociação vem do latim “negocium”, palavra formada por dois termos, “Nec” (nem, não) e “ocium” (ócio), que significam negar o ócio, ausência de folga. No português significa tratar, discutir, chegar a um acordo. Para ACUFF (1993, p. 21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Segundo Berley (1984, p.30), negociação é um processo em que duas ou mais partes, com…

Busca do Acordo “Negociação - processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993) - grande ligação com persuasão - Comportamentos envolvem vendas, comunicação, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos - negociação tem muito a ver com compreensão clara das motivações - motivação - vital para o processo (pessoas motivadas têm melhores condições para negociar)

ideias e necessidades” (Acuff, 1993) - grande ligação com persuasão - Comportamentos envolvem vendas, comunicação, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos - negociação tem muito a ver com compreensão clara das motivações - motivação - vital para o processo (pessoas motivadas têm melhores condições para negociar)  1.3.5 Negociação como Instrumento de Satisfação das Necessidades - objetivo principal - ajudar a pessoa a conseguir o que pretende (Acuff, 1993) Negociação…