Conceito de negociação

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

A literatura que trata do tema Negociação é bastante extensa, podendo se encontrar muitos títulos, desde lançamentos até reedições. A maioria dos autores definem Negociação como:
O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso.
Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças.
Apesar dessa definição resumir a ideia da maioria dos autores, cada autor apresenta sua definição.
De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.
Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.
De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.
Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado, tornando assim impossível outra negociação com o mesmo oponente. Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de “ganha-ganha”.
Segundo Wanderley (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”.
È inegável que a negociação está presente em nossas vidas a todo o momento, quer em situações do nosso cotidiano, quer em grandes decisões coorporativas, por