Negociação

Técnicas de negociação Aula Um •Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração; •Compreender a negociação de forma sistêmica; •Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação; •Analisar e interpretar o processo de negociação. Idéias Centrais de Bertalanffy sobre teoria dos sistemas : •A importância da interdependência das partes; •A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa. Origem da teoria dos sistemas no campo da administração •A teoria dos conjuntos (Mesarovic); •A teoria das redes (Rapoport); •A cibernética (Wiener); •A teoria da informação (Shannon Weaver); •A teoria dos autômatos (Turing); •A teoria dos jogos (Von Neumann). •As três etapas do processo de negociação são: • Análise; • Planejamento; • Discussão. Aula dois – Comunicação na Negociação Objetivo • Conceituar a comunicação, a negociação e a visão sistêmica; inter-relacionar estes três conceitos; analisar a comunicação no ambiente empresarial; compreender o planejamento integrado de comunicação. Conceito de Negociação •Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta ou/e, também, com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. Fisher e Ury, 1985 e Acuff, 1993 Conceito de visão Sistêmica •Habilidade para visualizar a organização como um conjunto integrado. Implica em perceber…

A teoria dos Sistemas no campo da negociação surgiu a partir de criticas aos pesquisadores e humanistas pois ignoravam alguns fatores. Segundo Chester Barnard a organização é um sistema aberto, outros autores tratam a negociação de formas diferentes; Frederick Taylor – pertencia à escola da administração científica – ele faz uma sistematização dos trabalhadores e suas condições. Henry Fayol – pertencia à escola da Teoria Clássica – ele vê a administração como integração de…

as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descrevem-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte…

transcendentais. Esse nível trata das estruturas de relacionamento no campo do desconhecido. Fé, astrologia, criatividade. Capa da Obra Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Capa da Obra Hierarquização de sistemas: conceito e histórico • A análise do processo decisório como a segunda proposta para a teoria da hierarquização dos sistemas, especialmente para as ciências administrativas; • Em 1970, propuseram (Mesarovic)…

mesmo que para identificá-los não seja simples, ressaltando que essas três variáveis estão unidas, é relevante tratá-las em conjunto. Outro aspecto importante refere-se à comunicação, que é freqüentemente subestimada numa negociação. Porém, o momento correto, saber ouvir, falar claramente são aspectos fundamentais para uma comunicação perfeita. Fischer e Ury (1985) definem negociação como um processo bilateral de comunicação com o objetivo de alcançar uma decisão compartilhada,…

Técnicas de Negociação ( P1 ) – Atividades de Revisão - 1º bimestre 1.Defina o termo de negociação segundo os autores: a. Behr e Lima: De acordo com os autores Behr e Lima (1998), as diferentes Teorias da Administração possuem uma visão de mundo e de homem distintas. Dessa forma, cada abordagem requer um estilo de administrador, de gestor e de líder. As habilidades de negociação podem ajudá-los a desempenhar suas atividades conforme a visão de homem e de mundo de cada…

negociação, processo. Objetivos Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração, compreender a negociação de forma sistêmica; identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação; analisar e interpretar o processo de negociação. Origem da teoria dos sistemas no campo da administração Críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas; a ideia de Chester Barnard em 1930 da organização como sistema aberto, retrospectiva da…

Holística e na Base Sistêmica, levando-se em consideração os seguintes aspectos: Conhecimento psicológico Jurisprudência Ética Sociologia História Planejamento NEGOCIAÇÃO Visão moderna Abordagem Holística Compreende a visão do todo (consolidado) e não apenas de uma parte NEGOCIAÇÃO Visão moderna Base Sistêmica Compreende a visão do conjunto (integração das partes) NEGOCIAÇÃO Base Sistêmica vem da Teoria dos Sistemas Contribuição de Ludwig von Bertalanffy (1951) a…

mais conveniente para fins de teoria de sistemas na administração ou visão sistêmica. Sistêmica e um conjunto de partes coordenado para realizar um conjunto de finalidades. O negociador com visão sistêmica e aquele que melhor levam a negociação a bom termo, pois visão sistêmica e afinal, Sinônimo de visão global eficaz. O processo de negociação bem sucedido Há Caminhos de tomada de decisão, inicialmente independentes, a serem percorridos revendo reiteradamente objetivos restrições,…

Sistêmica na Negociação. As críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas das teorias administrativas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo; A ideia de Chester Barnard em 1930 da organização como sistema aberto; A retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia de sistemas (interdependência entre as partes); O surgimento da perspectiva de sistemas a partir da percepção dos cientistas de que certos princípios e conclusões eram…