Técnicas de negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Administração

Técnicas de Negociação

Tutor Presencial: Carlos Arcanjo

Tutor EAD: Maria Carolina Lino Martins

Reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação

A teoria dos Sistemas no campo da negociação surgiu a partir de criticas aos pesquisadores e humanistas pois ignoravam alguns fatores.

Segundo Chester Barnard a organização é um sistema aberto, outros autores tratam a negociação de formas diferentes; Frederick Taylor – pertencia à escola da administração científica – ele faz uma sistematização dos trabalhadores e suas condições. Henry Fayol – pertencia à escola da Teoria Clássica – ele vê a administração como integração de várias tarefas. Temos também Elton Mayo – da escola das relações humanas – ele vê a empresa como um sistema social. Mary Follet – também da escola das relações humanas, diz ter uma integração de interesses e Chester Barnard, diz que existe um equilíbrio entre relações formais e informais dentro de uma empresa.

Na Teoria dos Sistemas da negociação temos o estudo do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy, onde relacionou que os organismos são como uma espécie de sistemas, Ludwig foi quem deu início a Teoria dos Sistemas, a percepção dele era de que a ciência tratava de forma fragmentada problemas com abordagem mais ampla e holística, o todo.

Algumas idéias centrais da Teoria dos Sistemas elaborada por Bertalanffy;

1. Importância da interdependência das partes;

2. A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa (aplicar diferentes enfoques para entender e lidar com a real complexidade).

A Teoria Geral dos Sistemas compreende um conjunto de enfoques:

• Teoria dos conjuntos (Mesarovic)

• Teoria das redes (Repoport)

• Teoria cibernética (Winer)

• Teoria da informação (Shannon Weaver)

• Teoria dos autômatos (Turin)

• Teoria dos jogos (Von Neumann)