Negociação

Técnicas de negociação Aula Um
•Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração;
•Compreender a negociação de forma sistêmica;
•Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação;
•Analisar e interpretar o processo de negociação.
Idéias Centrais de Bertalanffy sobre teoria dos sistemas :
•A importância da interdependência das partes;
•A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa.
Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
•A teoria dos conjuntos (Mesarovic);
•A teoria das redes (Rapoport);
•A cibernética (Wiener);
•A teoria da informação (Shannon Weaver);
•A teoria dos autômatos (Turing);
•A teoria dos jogos (Von Neumann).
•As três etapas do processo de negociação são:
• Análise;
• Planejamento;
• Discussão.
Aula dois – Comunicação na Negociação Objetivo
• Conceituar a comunicação, a negociação e a visão sistêmica; inter-relacionar estes três conceitos; analisar a comunicação no ambiente empresarial; compreender o planejamento integrado de comunicação.
Conceito de Negociação
•Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta ou/e, também, com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.
Fisher e Ury, 1985 e Acuff, 1993
Conceito de visão Sistêmica
•Habilidade para visualizar a organização como um conjunto integrado. Implica em perceber como as várias funções são interdependentes e como uma alteração em uma delas afeta todas as demais.
Conceito de comunicação
Comunicar pressupõe duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recíproco a partir de trocas simbólicas.
Os diversos componentes do processo de comunicação

Esse modelo induz a uma abordagem instrumental dos processos de comunicação, tendo sido a primeira indicação de abordagem sistêmica do tema comunicação. Comunicar-se de forma eficaz envolve: