Na pele do vendedor

O processo de negociação Texto: Na pele do vendedor 1). Identificação de entrada e transformação em saídas positivas Entradas: Diferenças individuais: Enquanto Arnaldo tenta argumentar e de forma amigável demonstrar os benefícios do seu produto, Fernando mostra uma postura agressiva e irredutível com o que Arnaldo tenta argumentar. Interesse comum: Arnaldo está oferecendo um software com CRM, que é a necessidade do Fernando. Relacionamento: Com a postura do Fernando, Arnaldo se vê preparado para um guerra, como se Fernando fosse seu inimigo e não um aliado para a conclusão do negócio. Participação do processo: Arnaldo vê a necessidade de ser criativo para poder encontrar uma solução que contentasse ambas as empresas para fechar o negócio. Uso da informação e do poder: Arnaldo usa como arma os pontos fortes de seu software, pois ele é mais completo do que da concorrência e te um retorno mais rápido sobre o investimento. Barganha: Mesmo Fernando visando somente seu próprio interesse, abriu para Arnaldo que seu preço está 20% mais caro do que da concorrência. Flexibilidade: Arnaldo recebeu da empresa WWW, carta branca para negociar e concretizar o negócio com a ABC Car. Saídas: Acordo: Na pior das hipóteses Arnaldo têm que conseguir um acordo e fechar o negócio, mesmo que não seja uma negociação duradoura. Solução do conflito: Caso Arnaldo consiga mostrar para Fernando o quão vantajoso é seu produto e o quanto fará bem para a ABC Car,

1- Introdução Através das aulas e do material estudado, a intenção nesta negociação é, mostrar ao Sr Geraldo (proprietário da rede de farmácias), a importância de se ter o medicamento em questão em sua grade de produtos. Não só apenas pela qualidade do medicamento, como também para diversificar sua grade de produtos oferecidos a população, trabalhar com mais de um laboratório e causar uma competição saudável entre eles. Olhando sob a ótica da indústria que produz o medicamento, será…

1. A IMPORTÂNCIA DA NEGOCIAÇÃO A arte de negociar acompanha o ser humano desde os primeiros passos na vida. Negociamos com os nossos pais, familiares e amigos, todos nós em algum momento de nossa vida experimentamos a arte de negociar. Na maioria das vezes não atentamos para isso e logo nos deparamos com situações em que precisamos negociar na vida profissional e surge certo bloqueio interior que atrapalha o desenvolvimento de uma técnica que aplicamos desde a infância. Segundo…

SUMÁRIO 1. Análise do Caso: Na pele do Vendedor 4 2. Introdução 5 3. Desenvolvimento 6 4. Conclusão 8 5.…

Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor www.espm.br/centraldecases Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência.…

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. Fevereiro 2010 www.espm.br/centraldecases Central de…

com os serviços dos nossos produtos/serviços. Com isso, o objetivo deste trabalho é desenvolver os conteúdos que vimos em sala, que são os seguintes: * O processo comunicacional na venda. * Técnicas de negociação. * Fases do ciclo de vida de uma venda. Processo Comunicacional O processo comunicacional na venda dá-se pelas bases de comunicação, sendo que as qualidades e competências básicas de um vendedor, a comunicação, as técnicas de expressão, o poder de persuasão e a…

Superior de Tecnologia em Logística TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Douglas Ricardo Lombas RA: 7038536956 Marcelo Gomes RA: 1299467840 Fernando da Silva Leal RA: 6573293903 Jessica pereira RA: 1299516903 Jackson Domingos C. Barbosa RA: 6659415068 Silvana Lima RA: 1299532203 Rogério Simões de Lima RA: 7032514615 Erisvelton Ferreira RA: 7032514613 ATPS - Técnicas de Negociação Maria Eugënia Matthes Rossi …

uma forma de organizar o processo de venda para melhor orientar os profissionais da área e aumentar a probabilidade de negócios bem-sucedidos. 2 Qual dos oito passos da venda você considera mais importante? Preparação - 36,6% Prospecção - 5,9% Abordagem - 7,5% Levantamento de necessidades - 33,4% Proposta de valor - 2,5% Negociação - 7,5% Fechamento - 3,3% Pós-venda - 3,3% 3 Passos da Venda O valor • Os passos da venda são de fundamental importância para o…

NA PELE DO VENDEDOR Arnaldo olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal-dormida. Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no último mês. Fazia 30 dias que estava em negociação com o grupo ABC CAR. Isso sem contar o tempo empregado para chegar até o comprador desse conglomerado de concessionárias e demonstrar o produto. Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que o produto era muito superior ao apresentado pela…