PROCESSONEGOCIACAOVENDEDOR

Central de Cases

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:
Vendedor

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O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:
Vendedor

Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP.
Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação.
Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor.
Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM.
Fevereiro 2010

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RESUMO
A WWW Tecnologia, empresa especializada em desenvolvimento de software e consultoria em TI, deseja expandir sua área de atuação para o setor automotivo. A porta de entrada é a venda do software de CRM para uma rede de concessionárias. O problema está em alinhar o preço do produto com o nível de investimento que a indústria estabeleceu com base na performance dos softwares concorrentes.

PALAVRAS-CHAVE
Negociação, vendas, estratégia de vendas, valor.

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“No mundo dos negócios, você não conquista o que merece, somente aquilo que negocia”.
(Chester Karrass)

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Na pele do vendedor
Arnaldo olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal-dormida. Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no último mês. Fazia 30 dias que estava em negociação com o grupo ABC CAR. Isso sem contar o tempo empregado para chegar até o comprador desse conglomerado de concessionárias e demonstrar o produto. Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que o produto era muito superior ao apresentado pela concorrência. Além de fazer o que todos os produtos da concorrência faziam, possuía uma série de módulos específicos que ajudavam as concessionárias no aumento da performance e na redução dos custos operacionais através da utilização de métricas comparativas. O produto que
Arnaldo estava oferecendo era mais completo e o retorno