Gestão de Vendas e Negociação

SUMÁRIO
1. Análise do Caso: Na pele do Vendedor 4
2. Introdução 5
3. Desenvolvimento 6
4. Conclusão 8
5. Referências Bibliográficas 9

1. Análise do Caso: Na pele do vendedor O caso apresentado relata a história do vendedor Arnaldo que está numa situação de venda de um software da empresa que trabalha: a WWW Tecnologia. Ele está tentando efetivar uma venda para o Senhor Fernando da empresa ABC CAR. O objetivo principal para Arnaldo é realizar a venda com as melhores vantagens para a sua empresa. Vender o produto para qualquer comprar consiste em convencê-lo de que tal produto é o melhor e que possui o menor preço e os melhores benefícios. Para o vendedor Arnaldo, seu principal objetivo consiste em conseguir vender o seu produto, convencendo o comprador de que o produto é superior ao apresentado pelos concorrentes. E para o comprador Fernando, o seu objetivo consiste na compra de um software com o valor que se adéqua ao orçamento da empresa e que cumpra a exigência do diretor de marketing do CRM integrado ao sistema. Porém, Arnaldo se depara com um questionamento do comprador Fernando. Ele insiste que o valor do produto é maior que o da concorrência. Dessa forma, Arnaldo terá que aumentar seus esforços para convencer Fernando da compra do produto como a melhor escolha já realizada por ele.

Introdução
A questão envolvida no caso refere-se a realização de uma venda onde está envolvido vários fatores, como preço, qualidade, concorrência, entre