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Claudio Edilberto Höfler
IF Farroupilha – Campus Santa Rosa
Administração de Vendas
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Agosto de 2013

Passos da venda
Provavelmente, você já ouviu falar de todos eles. E, certamente, já aplicou alguns - ou, quem sabe, todos - em seu dia-a-dia, mesmo que intuitivamente. Não se trata de uma receita de bolo, mas uma forma de organizar o processo de venda para melhor orientar os profissionais da área e aumentar a probabilidade de negócios bem-sucedidos.

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Qual dos oito passos da venda você considera mais importante?
Preparação - 36,6%
Prospecção - 5,9%
Abordagem - 7,5%
Levantamento de necessidades - 33,4%
Proposta de valor - 2,5%
Negociação - 7,5%
Fechamento - 3,3%
Pós-venda - 3,3%

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Passos da Venda
O valor
• Os passos da venda são de fundamental importância para o bom desempenho do vendedor, desde que sejam tomados os cuidados para não utilizá-los como um método mecânico, burocrático e limitativo.
• É preciso conhecer todas as fases, mas usá-las como um processo dinâmico e evolutivo. Quanto mais o vendedor dominar o processo, maior desenvoltura terá para aplicá-lo de forma dosada e dentro do perfil de cada cliente, dando mais ênfase neste ou naquele ponto. 4

Passos da Venda
• "Não existe este mecanicismo de se aplicar um passo após o outro, em um desenho lógico, como se fosse tijolo sobre tijolo.
• O vendedor precisa ter a consciência e o domínio de cada um desses passos, para aplicá-los da forma correta e oportuna, no tempo certo, de forma a pavimentar seu caminho para o fechamento e construção de relacionamento“.
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Passos da Venda
Os benefícios
• O vendedor que recorrer aos passos da venda venderá mais e chegará ao topo mais rapidamente e com maior segurança. Você pode até conhecer algum vendedor que tenha uma performance arrojada em vendas sem recorrer aos passos, como apontou nossa enquete.
Mas, seguramente, isso não acontece sempre. Além disso, o profissional que trabalha com os passos