Gest O De Equipe De Vendas 2

INSTITUTO BRASILEIRO DE MEDICINA E REABILITAÇÃO – IBMR
GRADUAÇÃO TECNOLOGICA EM MARKETING
INTERNATIONAL LAUREATE UNIVERSITIES – CAMPOS –BARRA

Mario Henrique de Araújo Marijuan Cabezas
Gabrielle Tuanni Gomes de Lima
Tamara dos Santos Nascimento

Planejamento de Gestão de Vendas

RIO DE JANEIRO
2015.1

ALFAPARF MILANO

O Grupo da multinacional Italiana da indústria cosmética, especializada em produtos para uso profissional trazendo soluções para com o cuidado dos cabelos e corpo. A empresa possui 5 fábricas pelo mundo, sendo 2 na Itália, 1 no México, 1 na China e 1 no Brasil.
No mercado brasileiro o grupo lançou uma divisão para o varejo, chamada Alta Moda, desenvolvendo produtos para o consumidor final. No Primeiro ano da divisão no Brasil, a empresa faturou R$ 34 milhões, no segundo ano faturou R$ 52 milhões e atualmente fatura em torno de R$ 100 milhõesao ano.

Segmento de Mercado
O Brasil é o terceiro maior mercado do mundo no segmento de produtos para beleza. O setor faturou em 2014, R$ 101 bilhões, 1,8% do PIB nacional.
- Lojas especializadas (perfumarias)
- Grandes redes de farmácias
- Distribuidores para atender o pequeno varejo que não atinge o pedido mínimo da indústria.
- Público, consumidor final de classes A e B.

Estabelecimento das Quotas
-Modelo, por área, por representante e por cliente.
- As Quotas são estabelecidas pelo gestor da regional.
- Sua função é delimitar regiões geográfica do Rio por zonas de atuação.
- As cotas são estabelecidas mês a mês pelo gestor, que distribuí a cada representante.
- As cotas possuem uma abordagem geral em volume de vendas por região de atuação, mas também são trabalhadas por clientes de importância.

Estimativas de Quotas
- Modelo de estimativa é feito pelos executivos, através de vendas passadas e pelo potencial do cliente.
- As estimativas de quotas são feitas pelo diretor comercial nacional que distribui para os gestores das regionais, que por sua vez determina as cotas para cada