Revis o 2 adm vendas

Administração de vendas
Revisão 2

Soraia Dumbra

Análise do Modo de Governança da
Força de Vendas e Plano de
Remuneração
• Classificação dos tipos de vendedores conforme contrato (vendedores contratados, representantes de vendas, agentes de vendas, franquias de vendas).

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Especificidades a serem consideradas
Quanto maior for a especificidade de ativos no relacionamento de um vendedor com uma empresa, quanto maior for a incerteza presente na relação e quanto maior for a frequência das relações entre esse vendedor e a empresa, mais indicada a contratação de vendedores como empregados por uma empresa, em vez do uso de representantes comerciais como alternativa para governar essa transação. 3

Análise do Modo de Governança da Força de Vendas e Plano de Remuneração
• Características do representante comercial:
-registro profissional obrigatório;
-liberdade de gestão do seu próprio tempo;
-liberdade de definir quantidade de visitas;
-assumir os riscos de sua atividade.
Vendedor:
-obediência e subordinação;
-dependência econômica.
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Análise do Modo de Governança da Força de Vendas e Plano de Remuneração
• Remuneração em vendas*
• Passos para formulação de remuneração:
-estudo e análise dos fatores internos e externos; -determinação dos objetivos;
-decisão sobre a remuneração – quanto os vendedores irão receber;
-teste do plano;
-critérios para controle.
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Vendedores satisfeitos com seus empregadores trabalham com entusiasmo e motivação. Portanto, a chance de criarem boa imagem da empresa é bem maior.
Vendedores insatisfeitos e desmotivados podem prejudicar a imagem da empresa com atitudes indevidas, como expressar seu descontentamento aos próprios clientes, demonstrar agressividade para “fechar” uma venda em algum negócio comissionado etc.

Fonte: gettyimages.com

Remuneração em vendas

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Ponto de partida: as formas tradicionais de remuneração a um vendedor. • Salário fixo.
• Comissão.
• Sistemas mistos ou combinados, adicionados de ajuda de custo – não