APOSTILA 2 Negocia o em Vendas

IFPI

Profº. Clenilson de Sousa Sucupira

NEGOCIAÇÃO
EM
VENDAS
Prof. Clenilson de Sousa Sucupira

IFPI

Profº. Clenilson de Sousa Sucupira

SUMÁRIO
Apresentação
Objetivos
Introdução
Capítulo 1: Entendendo a Profissão
1.1 – Que é “ser” Vendedor?
1.2 – Perfil do Consumidor
1.3 – Mitos e Verdades
1.4 – Os bons Vendedores e Vendedoras se fazem!
1.4.1 – Adquirem Conhecimentos: Inter-relação entre vendas e outras áreas
1.4.2 – Desenvolvem Competências
1.4.3 – Adquirem Conhecimentos, aperfeiçoando Habilidades e Atitudes

Capítulo 2: Vendas
2.1 – Vender ‘Não é uma Arte?’
2.2 – Vender é Prestação de Serviços
2.3 – O Vendedor moderno gerencia relacionamentos
2.4 – Novo Conceito de Vendas
2.4.1 – Diálogo em Vendas: “Pare de Vender, Converse!”
2.4.2 – O que pode atrapalhar uma boa conversa numa Venda?

Exercício
Capítulo 3: Conhecimentos em Vendas
3.1 – Conhecimentos essenciais em Vendas
3.1.1 – A Sociedade e seus Paradigmas
3.1.2. – A si mesmo
3.1.3 – O Produto (ou Serviço): Metodologia de estudo do produto C.V.B.A.
3.1.3.1 – Convertendo Características em Benefícios

3.2 – Técnicas de Vendas (o “passo-a-passo”)
3.3 – Fechamento Experimental
3.4 – Cinco Comportamentos para Encarar as Objeções
3.5 – Outros Tipos de Clientes e Sugestões de Tratamento
3.6 – O Círculo da Venda
Capítulo 4: Provocando decisão de compra
4.1 – Conhecer tipos de decisões ligadas ao produto e aos clientes
4.2 – Tipos de decisões de compra em relação ao produto vendido
4.3 – A Decisão de Compra, que depende de vários fatores

IFPI

Profº. Clenilson de Sousa Sucupira

Capítulo 5: Negociação em Vendas
5.1 – Atitudes que Ajudam na Negociação
5.2 – Mais uma conversa sobre Vendas!
5.3 – Negociação
5.3.1 – Tipos de Negociação
5.3.2 – Negociar: Focar em três aspectos
5.3.3 – Fases da Negociação

5.4 – Algumas Técnicas de Negociação e Fechamento da Venda
5.5 – Psicologia do Relacionamento Humano
5.5.1 – Desenvolver Confiança
5.5.2 – Desenvolver confiança na demonstração do produto

Capítulo 6: Gestão de