Na pele do vendedor

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. Fevereiro 2010 www.espm.br/centraldecases Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor | Central de Cases 3 | Central de Cases RESUMO A WWW Tecnologia, empresa especializada em desenvolvimento de software e con- sultoria em TI, deseja expandir sua área de atuação para o setor automotivo. A porta de entrada é a venda do software de CRM para uma rede de concessionárias. O pro- blema está em alinhar o preço do produto com o nível de investimento que a indústria estabeleceu com base na performance dos softwares concorrentes. PALAVRAS-CHAVE Negociação, vendas, estratégia de vendas, valor. | Central de Cases 4 “No mundo dos negócios, você não conquista o que merece, somente aquilo que negocia”. (Chester Karrass) | Central de Cases 5 Na pele do vendedor Arnaldo olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal-dor- mida. Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no último mês. Fazia 30 dias que estava em negociação com o grupo ABC CAR. Isso sem conta o tempo empregado para chegar até o comprador desse conglomerado de conces- sionárias e demonstrar o produto. Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que o produto era muito superior ao apresentado pela concorrência. Além de fazer o que todos os produtos da concorrência faziam, possuía uma série de módulos es- pecíficos que ajudavam as concessionárias no aumento da performance e na redução dos custos operacionais através da utilização de métricas comparativas. O produto que Arnaldo estava oferecendo