IBMEC

1- Introdução
Através das aulas e do material estudado, a intenção nesta negociação é, mostrar ao Sr Geraldo (proprietário da rede de farmácias), a importância de se ter o medicamento em questão em sua grade de produtos. Não só apenas pela qualidade do medicamento, como também para diversificar sua grade de produtos oferecidos a população, trabalhar com mais de um laboratório e causar uma competição saudável entre eles.
Olhando sob a ótica da indústria que produz o medicamento, será importante a penetração neste mercado, onde apenas o laboratório XYZ tem participação e obviamente aumentar a receita e credibilidade do medicamento.
Obviamente, teremos de separar o Sr Geraldo (e todos os seus atributos) da negociação. Sendo assim, separando as pessoas da negociação e sempre objetivando no dialogo os interesses de ambas as partes. Criando opções antes de qualquer decisão, acreditando que a negociação será visada no modelo integrativo, apesar da característica do comprador ser distributivo
2- Possíveis argumentos do comprador que podem ser barreiras na negociação:
- Comprador conservador, não trocaria ou incluiria facilmente um novo laboratório como seu fornecedor;
- Autoritário, como sabe que domina o mercado geograficamente na região citada, tem grande poder posicional na negociação. Pois tem ciência que seu aceite por determinado produto, fará grande diferença a qualquer laboratório;
- Fiel ao laboratório XYZ, dificultando mais ainda a entrada de novo concorrente direto;
- Novo produto a ser negociado não tem histórico de mercado;
- Preço superior aos concorrentes, ou seja, poderá ter pouca venda, gerando menos receita a farmácia, uma vez que poderia ter um spread maior produto de outro laboratório;
- O novo medicamento apresentou falha grave com um paciente, podendo ocasionar o risco de imagem a farmácia. E uma vez que o proprietário é conservador, autoritário e possui grande expressão do mercado, dificilmente correrá este risco.
3- Perfil e