Lewicki

sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Individual, coletiva, política, nessas circunstâncias devem considerar a força e os efeitos do poder. De acordo com Cohen, poder e uma maneira de ir de um lugar a outro. De acordo com Lewicki, Saunders e Minton as pessoas têm poder quando possuem “Capacidade de provocar os resultados que desejam” ou quando dispõem de “Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas” De acordo com…

habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação. Definir “poder” não é uma tarefa fácil. - O que é “poder”? - Quais são suas características? - Por que é importante? - Como pode ser aplicado? Segundo Lewicki, Saunders e Minton, poder é: - “A capacidade de provocar os resultados que desejam”. - “Alguém que tem influência, é persuasivo ou pode vir a ser um líder”. Segundo Sparks: - “ É a força que permite impor uma posição sobre a…

ATPS: Etapa nº 1 Conceitos de negociação “Negociação é um jogo que tem jogadores, segue regras, e que pode, portanto, ser compreendido (não é aleatório) e composto mediante uma série de eventos às vezes previsíveis.”, de Roy Lewicki e Alexander Hiam. Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados

relação ao assunto, procurar não deixar que os ruídos, interrupções e conflitos que interfiram na mensagem. Por fim levantar pontos negativos e positivos visando a reflexão da mensagem mais conhecido como feedback. Sobre os autores Lewicki: Professor emérito e professor de Administração e Recursos Humanos do Max M. Fisher College of Business. Seu ramo de atuação abrange negociação, administração de conflito, confiança, liderança e ética. Escreveu 19 obras, presta…

Tipos de comportamento e a ética Em geral as pessoas podem apresentar diferentes tipos de comportamento durante o processo de negociação, sendo que estes podem ser conflitantes levando-se em conta o caráter ético, legal e moral como conhecemos. Lewicki (2002) propõem uma matriz de análise dos comportamentos éticos e legais, na qual temos quatro possibilidades básicas: — Comportamentos que não sejam nem éticos e nem legais; — Comportamentos que sejam éticos, porém não legais; …

de coisa atrairá, com certeza, um aumento no número de suas vendas. Exemplos: Twitter da empresa Facebook da empresa 3. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS LEWICKI, Roy J. MBA compacto, estratégias de negociação e fechamento / Roy Lewicki, Alexander Hiam; tradução de Isabel de Paula e Silva Corrêa. – Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. PLT 60. MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo:…

para ambas as partes. 2.3 PASSO 3 Nesta etapa, cumpria-se a leitura do Programa de Livro Texto (PLT), capítulo 12 Negociações ao longo da vida extraída do livro LEWICKI, Roy. HIAM, Alexander 2.4 PASSO 4 ------------------------------------------------- TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - ATPS - ETAPA 2 – TABELA 1- Autor:Roy Lewicki e Alexander Hiam | Negociação escolhida: NEGÓCIO 7 A compra de uma casa por meio de um corretor de imóveis. | Características de negociação: |…

existem regras, tradições, fórmulas, ‘métodos racionais’ ou o poder de uma autoridade superior.” O JUNQUEIRA define como: “A negociação é o processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” Em LEWICKI E HIOM encontramos a seguinte definição: “(...) é um processo aleatório, ao contrário, há uma sequência previsível de passos ou fases.” Os autores RUI OTÁVIO B. DE ANDRADE; ROVIGATI DANILO ALYRIO; MARCELO ALVARO DA S. MACEDO…

conseguiria atingir seu publico alvo. Porque a comunicação é a base para que se obtenha um grande sucesso para ambas as partes. 3º Passo – Negociações ao longo da vida O Grupo leu o capitulo 12 “negociações ao longo da vida” disponível no livro de Lewicki, Roy. Hiam, Alexander, conforme orientação do professor. ______________________________________________________________________ 4º Passo – Equipe TECNICAS DENEGOCIAÇÃO -TABELA 1- AUTOR DO LIVRO Integrantes da equipe:…

conceito de comunicação. Segundo Nierenberg 1991, cada vez que pessoas conversam sobre diferentes assuntos a fim de chegarem a um acordo, elas estão negociando. A negociação depende muito da comunicação das pessoas ou grupos envolvidos. Conforme Lewicki, 1999 a situação de negociação é aquela onde duas ou mais partes envolvidas devem tomar uma decisão sobre suas metas e objetivos interdependentes. As partes concordam em adotar meios pacíficos para resolver suas disputas e não há um…