Tecnicas de negociaçao

Variável poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Individual, coletiva, política, nessas circunstâncias devem considerar a força e os efeitos do poder.
De acordo com Cohen, poder e uma maneira de ir de um lugar a outro.
De acordo com Lewicki, Saunders e Minton as pessoas têm poder quando possuem “Capacidade de provocar os resultados que desejam” ou quando dispõem de “Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”
De acordo com Sparks também define poder e considera que ele pode se manifestar de varias formas: * É força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos. * É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos. * É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influencia.
Tipos de poder são: concorrência, legitimidade, riscos, compromisso, especialização, conhecer necessidade, investimentos, recompensa e punição, identificação, moralidade, precedente, persistência, capacidade persuasiva e atitude.
Para facilitar a compreensão, os poderes serão subdivididos de acordo com a sua origem. Martineli e Almeida classificam os poderes em dois grupos, quais sejam poderes pessoais e circunstanciais. * Poderes pessoais – São poderes inatos, presentes em qualquer situação, as habilidades para lidar com as pessoas. São subdivididos em: * Poder da moralidade; é o poder de padrões éticos e morais semelhantes. * Poder da atitude; não envolver assuntos pessoais na negociação, a preocupação não ser em excesso. * Poder da persistência; é muito importante, pois é qualidade admirável. * Poder da capacidade persuasiva; * Poderes circunstanciais – Enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa situação.

* Poder do especialista; * Poder de investimento; *