Negociar

Negociação posicional
Esta forma de negociação caracteriza-se pela tomada e cedência de posições sobre determinado produto, serviço ou assunto. Um dos lados começa com a sua oferta, rejeitada pelo outro lado, que logo manifesta a sua posição. Ambos os lados vão alterando as suas exigências até se chegar a um acordo. Nesses termos tomar posição tem alguns benefícios: Mostra ao outro lado o que nós queremos, funciona como uma âncora em situações imprevisíveis e de elevada pressão, demonstra o envolvimento e interesse de ambas as partes em atingir um resultado.
Porém, assumir uma posição e centrar a negociação em torno dela acarreta desvantagens:
O negociador tende a centrar-se em demasia na posição por ele tomada; A tendência é que o acordo alcançado resulte da divisão ao meio da diferença entre as posições, o que não será necessariamente positivo para o lado contrário;
Conhecendo esta lógica, as posições iniciais tendem a ser exageradamente extremadas, o que cria animosidade e tensão entre as partes;
Sabendo que quanto menores forem as concessões e mais margem obtenho para negociar, o processo tende a alargar-se no tempo e a transformar-se numa “batalha de vontades”;
Negociação por Princípios (Ganha Ganha) Partindo dos trabalhos de Fisher e Ury, a Negociação por Princípios surge como um método de negociação explicitamente desenhado para dar origem a resultados eficientes para ambas as partes, baseado não em posições mas em interesses. Esta abordagem pode ser resumida em quatro pontos:
1) Separação entre pessoas e problemas; 2)Foco nos interesses, não nas posições; 3)Originar variedade de opções previamente à decisão; 4)Insistir em critérios objetivos para a tomada de decisão.
Separar as pessoas dos problemas: as percepções. A percepção que as pessoas têm sobre uma situação determina a forma como se comportam perante a mesma. Se a vejo como ameaçadora, tenderei a comportar-me de forma agressiva ou defensiva. Se a encaro como