como negociar

ALTA GERÊNCIA

Como negociar através das fronteiras Os negociadores internacionais devem conhecer mais do que as tradições e a etiqueta locais. Cada cultura estabelece, de forma sutil, mas poderosa, estruturas de poder e processos de tomada de decisão próprios Por James K. Sebenius

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iferenças culturais podem influenciar negociações de maneira significativa e inesperada, como tantos negociadores aprenderam a duras penas. Além do protocolo, há outro aspecto das negociações internacionais igualmente traiçoeiro, que vem sendo sistematicamente negligenciado: as formas pelas quais as pessoas de diferentes partes do mundo chegam ao acordo.
Os processos de tomada de decisão, que determiSinopse nam um “sim” ou um “não”, variam enormemente entre as diversas culturas, não apenas no que diz respeito
Fazer negócios em um meio cultural diferente impõe aos aos aspectos legais, mas também aos comportamentos executivos responsáveis pela negociação um dever: o de e crenças básicas. Em minha experiência como obserlevar em consideração aspectos culturais que vão muito vador e participante de várias negociações internacioalém do comportamento exigido pela etiqueta. Quem nais, presenciei o fracasso de acordos promissores simignora as peculiaridades dos processos de negociação em plesmente porque as pessoas ignoraram ou subestimacada país pode se ver diante de surpresas desagradáveis. ram as poderosas diferenças culturais de processo.
A estrutura de poder e o processo de tomada de decisão costumam variar enormemente de uma cultura para outra, não somente no que diz respeito a aspectos legais, mas também quanto a condutas e valores. Muitos acordos promissores fracassam devido ao fato de uma das partes ter ignorado tais diferenças.
Neste artigo, James Sebenius, um dos maiores especialistas em negociação da atualidade, explica como deve se preparar um negociador para atuar com sucesso em uma cultura que não a sua. Antes de preparar a estratégia que vai