Willian Ury

(modelo distributivo), as duas pessoas perderiam, mas se fossem levados em conta os seus interesses, ambas poderiam sair totalmente satisfeitas. Este modelo integrativo foi desenvolvido no Programa de Negociação de Harvard, onde Roger Fisher e Willian Ury foram os precursores em sugerir uma via alternativa à polarização entre hard e soft positional bargaining. Trata-se da negociação baseada em princípios, que gerou o livro Getting to Yes: negotiating agreement without giving in. No…

possui. III) O poder da identifica��o: � muito importante que as partes se identifiquem com algu�m. Para Cohen (1980:77), o poder de identifica��o existe em todas as rela��es interpessoais, aumentando as chances de sucesso nas negocia��es. IV) Para Willian Ury, o poder relativo de negocia��o de duas partes depende, primordialmente, de qu�o atraente para cada uma delas � a op��o de n�o chegar ao acordo. A vigorosa explora��o do que se far� se n�o se chegar a um acordo pode fortalecer…

Tratamento Ambulatorial para Dependentes de Cocaína. 200p. Tese (Doutorado) Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo – Área de Psiquiatria. São Paulo, 1999. LOWINSON, J.H. E COL.: Substance Abuse – A Comprehensive Textbook – Second Edition, Willian & Wilckins, Baltimore, 1997. 51 UNIDADE 2 MASUR J, CARLINI, E. A. Drogas: subsídios para uma discussão. 4. Ed. Brasiliense: São Paulo, 1993. NAIMI TS, BREWER RD, MOKDAD A, DENNY C, SERDULA MK, MARKS JS. Binge drinking…

Tratamento Ambulatorial para Dependentes de Cocaína. 200p. Tese (Doutorado) Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo – Área de Psiquiatria. São Paulo, 1999. LOWINSON, J.H. E COL.: Substance Abuse – A Comprehensive Textbook – Second Edition, Willian & Wilckins, Baltimore, 1997. 51 UNIDADE 2 MASUR J, CARLINI, E. A. Drogas: subsídios para uma discussão. 4. Ed. Brasiliense: São Paulo, 1993. NAIMI TS, BREWER RD, MOKDAD A, DENNY C, SERDULA MK, MARKS JS. Binge drinking…