Vendas Complexas

N2 Tecnicas de Vendas Pergunta 1 É necessária uma avaliação Segundo Las Casas (2011): “Para o trabalho de vendas alcançar os objetivos estabelecidos, deve-se buscar respostas às seguintes perguntas: a quem vender? O que vender? Qual o método de vendas mais apropriado?” (p. 74). O autor complementa: “A resposta a estas perguntas favorece a seleção da força de vendas. O tipo de cliente visado pode determinar o tipo de vendedor. A venda de equipamentos industriais sofisticados para técnicos de

Retorno de Capital RC=L/C RC: Retorno de Capital - L: Lucro – C: Custo com estoque Giro de Estoque (rotatividade) G=CV G: Giro de Estoque – CV: Custo sobre vendas E E: Investimentos médios em estoque *Quanto maior o giro, menor o investimento/financiamento. MVP – o mesmo valor que o mês anterior. MVA – a média de todos os meses anteriores. MMP – tabela com as porcentagens (simples). P: Previsão de demanda – C: Consumo – P: Ponderação de cada período…

modelo Entidade-Relacionamento (ER) é o único modelo de dados semântico existente; O modelo ER possui uma notação gráfica muito simples e poderosa e que, por isso mesmo, tem sido largamente utilizada; O modelo ER possui uma notação gráfica muito complexa, mas poderosa, e que, por isso mesmo, tem sido largamente utilizada; Utiliza apenas 2 tipos construtores básicos: entidade (conjunto de entidades) e relacionamento (conjunto de relacionamentos); O atributo não faz parte de um ER. a 7…

logístico inicia-se através de 4 decisões tomadas junto a profissionais de marketing: Produto: Quais produtos serão postos à venda? Qual o mix de produtos a ser colocado em cada região de vendas? Promoção: Quais políticas de promoção e descontos serão dadas para cada produto em cada região? Preço: Qual nível de preço será praticado para cada produto em cada região de vendas? Praça/Serviço ao cliente: Como será feita a distribuição do produto? Quais locais serão atendidos? Qual…

NEGOCIAÇÃO E VENDAS – PROFESSOR NILVO COLUCCI BRUNO ROBERTO MEDEIROS MACHADO 4º SEMESTRE DE ADMINISTRAÇÃO - 2º SEMESTRE DE 2011 "Se você está procurando uma grande oportunidade, descubra um grande problema." Martinho Lutero LIMEIRA – SP QUESTÕES PARA DEBATE 1) – Construa uma síntese sobre a importância da força de vendas para uma organização NA…

ESTUDO DE CASO: ORGANIZAÇÃO DE VENDAS PLURIBIZ Respostas: I. As alternativas que a empresa Pluribiz deveria seguir são os critérios de departamentalização funcional, por produto, regional, por cliente, por conhecimento. Mas, antes ilustraremos o organograma da organização que esta aumentando seu custo de venda. A seguir estarão desenhados os organogramas de departamentalização que alteram esse gasto sobre as vendas da entidade. a) Organograma funcional: b) Organograma por produto:

Formas de organizar um departamento de vendas Segundo o princípio básico de organização de um departamento, “A forma deve acompanhar a função”, ou seja, a partir das funções empresariais é que se determina o tipo de estrutura mais adequado. Além disso, deve existir constante preocupação por parte dos administradores em manter um relacionamento harmonioso, pois, de uma forma ou de outra, sempre haverá interação interdepartamental, uma vez que nas empresas não existem departamentos…

ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS – SPIN Selling CAP. 4: A ESTRATÉGIA SPIN O que é mais difícil no processo de venda: A abordagem inicial ao cliente? O fechamento da venda? Saber conduzir uma reunião de forma satisfatória? Neste capítulo do livro “Alcançando Excelência em Vendas” o autor apresenta a estratégia SPIN, que trata de identificar e classificar as perguntas de sondagem que são feitas durante o processo da venda, em quatro tipos. São eles: Perguntas de SITUAÇÃO, Perguntas de…

alcançar os objetivos da empresa – Eles poderão ser quantitativos, como obter lucros ou determinar fatia de mercado, ou qualitativos, como projetar a uma imagem de competência. D. Considerando o meio de atuação: Aplicação de marketing é mais complexa do que conhecer o consumidor, e partir dele estabelecer um composto mercadológico mais adequado. E. Considerando o impacto que essas relações causam no bem estar da sociedade: Homens do marketing entusiasmado com suas ideias deixam de pensar

objetivos comerciais estabelecidos e o desenvolvimento dos negócios. 3. Responsabilidades Desenvolver e acompanhar os planos de prospecção de mercado, identificando novas áreas de atuação ou segmentos de mercado, visando a aumentar o volume de vendas e a participação de mercado. Acompanhar as tendências do mercado e o comportamento da concorrência, visando a identificar formas de melhor atender ao cliente e superar a concorrência, apresentando sugestões para consecução desse…