ALCAN ANDO EXCEL NCIA EM VENDAS Cap4

ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS – SPIN Selling
CAP. 4: A ESTRATÉGIA SPIN

O que é mais difícil no processo de venda: A abordagem inicial ao cliente? O fechamento da venda? Saber conduzir uma reunião de forma satisfatória?
Neste capítulo do livro “Alcançando Excelência em Vendas” o autor apresenta a estratégia SPIN, que trata de identificar e classificar as perguntas de sondagem que são feitas durante o processo da venda, em quatro tipos. São eles: Perguntas de SITUAÇÃO, Perguntas de PROBLEMA, Perguntas de IMPLICAÇÃO e Perguntas de NECESSIDADE DE SOLUÇÃO, sendo todas essas importantes e tendo papel fundamental, de acordo com o tipo de cliente e situação específica de venda.
O primeiro tipo de perguntas, as Perguntas de SITUAÇÃO, são consideradas as mais superficiais, de respostas óbvias e mecânicas para o comprador, que apesar de serem necessárias e muitas vezes utilizadas nos primeiros contatos entre o vendedor e o comprador, deve-se ter um cuidado ao utilizar este tipo de questões em excesso, já que podem muitas vezes acabar com a paciência do comprador e com a venda, já que utilizadas em excesso pode demonstrar um certo despreparo por parte do vendedor. Em pesquisas feitas sobre êxitos e fracassos nos processos de venda, identificou-se que um dos principais motivos dos fracassos em situações de venda, é o uso excessivo de Perguntas de Situação, não conseguindo assim o vendedor aprofundar-se nas questões mais significativas para o comprador, fazendo com que a reunião termine antes de atingirem um nível mais aprofundado sobre as questões realmente importantes ao negócio do cliente.
O segundo tipo de perguntas, são as Perguntas de PROBLEMA. Esta categoria utilizada por vendedores que possuem experiência, busca fazer com que o comprador demonstre, em suas respostas, insatisfação com o seu produto/serviço atual, e assim abrindo uma “brecha” de negociação para que o vendedor ofereça-lhe, no decorrer na negociação, seu produto como solução. Este tipo de perguntas é