N2 Tecnicas De Vendas

N2 Tecnicas de Vendas

Pergunta 1
É necessária uma avaliação

Segundo Las Casas (2011): “Para o trabalho de vendas alcançar os objetivos estabelecidos, deve-se buscar respostas às seguintes perguntas: a quem vender? O que vender? Qual o método de vendas mais apropriado?” (p. 74).
O autor complementa: “A resposta a estas perguntas favorece a seleção da força de vendas. O tipo de cliente visado pode determinar o tipo de vendedor. A venda de equipamentos industriais sofisticados para técnicos de nível superior, por exemplo, deve ser feita por vendedores, em muitos casos, com formação universitária”. (p. 74).
A formatação e orientação da força de vendas é fruto de uma pesquisa que leva em conta os fatores externos cliente x mercado e os fatores internos empresas. Estudamos que podemos dividir a força de vendas em tipos de organizações, a saber: por produto, por cliente, por região, por produto/região, por produto/cliente, por cliente/região e, finalmente, por produto/cliente/região.
Portanto, explique com suas palavras a força de vendas por cliente e por região. Em sua resposta, contemple, pelo menos, um exemplo para cada força de vendas.

Pergunta 2
0,8 em 0,8 pontos

O rapport - um dos fundamentos da PNL (programação neuro linguística) - pode ser utilizado por um profissional de negociação e vendas na busca da empatia e sintonia com a outra parte (cliente). Dentre as técnicas de rapport estudadas, encontramos aquela em que o profissional de vendas imita (segue) “de forma bem sútil” elementos da linguagem corporal dos clientes, tais como: expressões faciais, gestos, respiração, postura etc. fazendo com que vendedor e cliente pareçam estar de acordo ou parecem ser aliados; enfim, fazendo com que o cliente sinta que o vendedor pensa da sua maneira. Esta técnica específica de rapport é conhecida no mercado de vendas como:

Resposta Selecionada: espelhamento
Respostas:

espelhamento

reciprocidade

análise junguiana

motivação