Resumo tecnicas de negociação

Por seu lado, nas tecnicas de negociação, as tácticas de pressão sim podem deteriorar gravemente a relação interpessoal. São táticas que visam confundir, intimidar ou enfraquecer a posição do oponente. Alguns exemplos destas práticas: Desgaste: Aferrar-se à própria posição e não fazer nenhuma concessão ou fazer só concessões mínimas. Procura-se enfraquecer a outra parte até ela ceder. Ataque: Atacar, pressionar, intimidar, rejeitar qualquer intento da outra parte para acalmar a situação. Procura-se criar uma atmosfera tensa, desagradável, na qual não se sabe como agir e que prejudica o oponente. Táticas enganosas: Oferecer informação falsa, manifestar opiniões que não se correspondem à realidade, prometer coisas que não se pensam cumprir, simular estados de ânimo. Em resumo, enganar o oponente. Ultimato: Pressionar a outra parte, empurrá-la para que tome uma decisão sem ter tempo de refletir. É o típico “pegar ou largar”, ou, “tenho três outras pessoas interessadas, portanto decida-se agora ou dê-lo por perdido”. Geralmente esta urgência é fictícia e só visa desestabilizar o oponente. Exigências crescentes: Consiste em realizar novas petições na medida em que a outra parte vá cedendo, o que faz com que as concessões nunca sejam suficientes. Afinal, a outra parte tentará fechar o negócio o mais rápido possível para evitar receber novas exigências. Autoridade superior: Consiste em negociar sob a aparência de contar com autoridade suficiente para fechar o

Resumo: Leilian Fabia Lopes Rodrigues RA 4240833357 “Como Negociar” (Ann Jackman) A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo. A negociação com princípios parte do pressuposto que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas. O que fazer para tornar a negociação num sucesso? •…

NA HORA DE NEGOCIAR, AS PESSOAS SÃO O PROBLEMA E A SOLUÇÃO Richard Shell, especialista em negociação da Wharton, em uma entrevista à revista HSM Management (Março-Abril 2012), afirma que com a chegada da nova economia globalizada e a Internet há uma maior ênfase em características como a velocidade de fazer negócios a distância e a possibilidade de comparar preços. Diante desta situação, Shell menciona a necessidade dos negociadores serem ágeis, capazes de mover rapidamente para…

tarefas específicas, sem desconsiderar as demais. De acordo com Albrecht, o estilo de negociação de cada pessoa é, em grande parte, resultado dos sentimentos de atitudes experimentados no início da sua vida. No entanto, as experiências vividas, “colecionadas” com o passar dos anos são fundamentais para a formação psicológica desse profissional bem sucedido. Assim, negociadores experientes podem agir de maneira diferente um processo de negociação, mesmo que possuam as mesmas…

O conflito entre pessoas aumenta a cada dia. É difícil conduzir as negociações a contento, estratégias padronizadas não funcionam a contento. As pessoas geralmente percebem duas maneiras de negociar: Negociador afável: quer evitar o conflito, faz concessões rapidamente, quer uma solução amigável, acaba…

RESUMO – CAP.09 O USO DOS TIPOS PSICOLÓGICOS NA SOLUÇÃO DE CONFLITOS. Em uma negociação é importantíssimo você que esta envolvido nesse processo, saiba diferenciar os perfis psicológicos dos participantes.De acordo com Carl Jung a tipologia muito discutida sobre as diferentes personalidades se dividem em dois grupos, o Extrovertido e o Introvertido. - Extrovertido: é o individuo que se expõe e tem o interesse voltado para o mundo exterior, apoiando-se em idéiasalheias e…

Sabendo a importância de se estudar as (w) dos participantes do processo de negociação, já que as weltanschauungen afetam significativamente a percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados . Faz-se fundamental não só identificar, como também saber lidar com as weltanschauungen de cada individuo. O bom negociador deve trabalhar em cima da satisfação de ambas as partes, deve saber encontrar alternativas criativas para solucionar conflitos, chegando…

Resumo do livro técnicas de negociação capitulo 1 Origem da teoria dos sistemas no campo de administração. Foram críticas as teorias administrativas dos pesquisadores clássicos e humanistas, por ignominia a relação entre a organização e seu ambiente externo. Para responder a essas críticas, os estudiosos da administração, por volta de 1950 dirigiram-se para os detalhes da organização, tentando entende-las como um sistema total, que é baseado na teoria dos sistemas (TS). Quem propôs a…

Resumo da Etapa 3 - O papel do negociador Negociação, atividade definida por 'manter relações para concluir tratados ou convênios', é uma das bases do convívio em sociedade da raça humana. No início, havia apenas a troca de bens ou serviços por outros bens ou serviços, mas, com o desenvolvimento da comunidade e o aparecimento da moeda, a troca de bens ou serviços por capital se tornou mais e mais comum. A maior dificuldade em um processo de negociação, entretanto, sempre foi de chegar…

Capítulo 9 De acordo com Martinelli, o uso dos estilos de negociação permite uma compreensão mais ampla do desenvolvimento de habilidades para enfrentar uma situação corrente da negociação, uma vez que muitas negociam com base em um estilo e não em uma orientação sobre a questão. O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos é discutido por meio da descrição dos diferentes estilos de negociadores e dos enfoques de diversos autores. Além disso, discute-se o porquê da utilização…