Resumo técnicas de negociação

NA HORA DE NEGOCIAR, AS PESSOAS SÃO O PROBLEMA E A SOLUÇÃO
Richard Shell, especialista em negociação da Wharton, em uma entrevista à revista HSM Management (Março-Abril 2012), afirma que com a chegada da nova economia globalizada e a Internet há uma maior ênfase em características como a velocidade de fazer negócios a distância e a possibilidade de comparar preços. Diante desta situação, Shell menciona a necessidade dos negociadores serem ágeis, capazes de mover rapidamente para formação de novos relacionamentos e globalização de seus negócios, mas sintetiza que as negociações destes profissionais são, e sempre serão, uma habilidade interpessoal, ou seja, pode se usar da tecnologia para os negócios, porém não se deve esquecer de reservar um espaço para o aspecto pessoal da comunicação, onde se ganha informação, conhecimento, fidelização e confiança.
Em relação à mídia eletrônica para negociações à distância, o especialista afirma que a Internet não é uma boa ferramenta para fechar negócios mais complexos, preferindo a vídeo conferência. Mesmo assim, afirma que a vídeo conferência atrasa o áudio durante o diálogo, refletindo um sentimento de superficialidade. O e-mail tem muitos problemas, como por exemplo: parecer ser mais assertivo e exigente do que você deseja; não receber um feedback em tempo real representando uma conversa unidirecional. O e-mail é bom para confirmar compromissos, acordos e marcar reuniões. Contudo, Shell prefere o telefone ao e-mail e à vídeo conferência, mas o melhor mesmo é o contato cara-a-cara, pois você obtém informações da linguagem corporal e expressões faciais. Desta forma, esta conduta lhe dirá com maior precisão como a outra pessoa está recebendo sua mensagem.
Para Richard Shell e outros gurus da área de negociação (Roger Fisher, William Ury e Howard Raiffa) os interesses são mais importantes que posições e que ser justo é um elemento crucial em todas as negociações. Porém diferencia em três pontos: * A personalidade é