Resumo capítulos 9,10,11 e 12 plt técnicas de negociação

Capítulo 9

De acordo com Martinelli, o uso dos estilos de negociação permite uma compreensão mais ampla do desenvolvimento de habilidades para enfrentar uma situação corrente da negociação, uma vez que muitas negociam com base em um estilo e não em uma orientação sobre a questão. O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos é discutido por meio da descrição dos diferentes estilos de negociadores e dos enfoques de diversos autores. Além disso, discute-se o porquê da utilização desses estilos em negociação, bem como sua aplicação.

Os tipos psicológicos na solução de conflitos

Um dos maiores estudiosos do comportamento humano foi o psicólogo Carl Jung, que estudou e desenvolveu um modelo de tipologia muito discutido e utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades. Para Jung, as pessoas podem ser divididas em dois grupos, extrovertidos e introvertidos, de acordo com seu comportamento no ambiente. Extrovertido é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior, mas o problema nesse caso, é estar muito orientado para esse mundo, apoiando-se em idéias alheias em vez de desenvolver as próprias opiniões. Já o introvertido é reservado e voltado para o seu interior, para tais pessoas, o perigo é a perda de contato com o ambiente externo, pois se concentram nos seus próprios pensamentos. Para Jung, os dois grupos mencionados, subdividem-se em quatro, de acordo com a forma de captação de informações e tomada de decisões. As funções psíquicas são as seguintes: Sensação, Pensamento, Sentimento e Intuição.

Outras classificações de estilos de negociação

Para Junqueira, os negociadores são as pessoas a quem comunicamos algo, com quem nos defrontamos, podendo ser agrupados em quatro estilos básicos: estilo catalisador, estilo apoiador, estilo confrontador e estilo analítico.
Os mecanismos de negociação vêm assumindo um importante papel na gestão dos conflitos ocorridos nos diferentes níveis da realidade social.