resumo da etapa 3 da atps de tecnicas de negociação

Resumo da Etapa 3 - O papel do negociador Negociação, atividade definida por 'manter relações para concluir tratados ou convênios', é uma das bases do convívio em sociedade da raça humana. No início, havia apenas a troca de bens ou serviços por outros bens ou serviços, mas, com o desenvolvimento da comunidade e o aparecimento da moeda, a troca de bens ou serviços por capital se tornou mais e mais comum. A maior dificuldade em um processo de negociação, entretanto, sempre foi de chegar a um acordo a partir de duas posições distintas, e este é exatamente o ponto da negociação que deve ser mais trabalhado.

Há um mito, que deve ser rejeitado, de que o bom negociador já nasce pronto. Se é verdade que algumas características ou habilidades natas facilitam a formação do negociador eficiente, também é verdade que se pode construir um bom negociador. Para isso é preciso entender o que seria considerado um bom negociador. Por mais que pessoas do tipo 'espertas' ou 'oportunistas' tenham fama de conseguir o que querem numa negociação, essas podem ser, na verdade, características negativas para um negociador, porque afetam o relacionamento entre as empresas, prejudicando ou anulando negociações futuras. Algumas características necessárias a um bom negociador seriam:
· Informação – Esta é a chave para uma negociação eficaz, sendo válido dizer que o conhecimento sobre a própria posição é tão valioso quanto o conhecimento sobre a outra empresa. É preciso saber tanto sobre o seu produto (custos reais, diferencial, produção, posição da sua empresa, disponibilidade máxima de capital, nível de envolvimento, etc.), quanto também sobre a outra empresa (posição no mercado, tendências econômicas, situação financeira, motivo de interesse pelo seu produto) e talvez o mais importante, analisar o histórico do relacionamento entre as duas empresas para entender a posição de cada uma.

· Criatividade e raciocínio rápido – Durante o processo de negociação existirão situações em que