Tecnicas de negociação - resumo cap.11

Sabendo a importância de se estudar as (w) dos participantes do processo de negociação, já que as weltanschauungen afetam significativamente a percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados . Faz-se fundamental não só identificar, como também saber lidar com as weltanschauungen de cada individuo. O bom negociador deve trabalhar em cima da satisfação de ambas as partes, deve saber encontrar alternativas criativas para solucionar conflitos, chegando mais rápido ao chamado ganha-ganha (ambas as partes satisfeitas).

A weltanschauungen é influenciada por aspectos intrísecos e extrínsecos. Os aspectos intrisecos são inerentes ás pessoas, constituindo o conjunto de crenças e valores , motivações e necessidades internas , bem como características de personalidade , que formam o modelo mental com o qual cada individuo percebe a realidade objetiva. As crenças e os valores, são os ideais e as aspirações do individuo , voga muito pela noção do que é bom ou ruim , certo ou errado . A motivação vem da necessidade não satisfeita, induzindo o individuo á uma mudança comportamental condizente ao seu desejo. O perfil psicológico é o conjunto de características individuais e de temperamento exclusivas de cada pessoa, esses traços são em parte herdados geneticamente e em parte é condizente com o convívio em sociedade do individuo.

Os aspectos extrínsecos, referem-se a todos os fatores do ambiente externo que afetam na interpretação da realidade objetiva, são eles : fatores culturais ,políticos , econômicos , sociais e legais .

Com a identificação das (W) dos participantes do processo de negociação, foi desenvolvida uma estrutura para diagnosticar os aspectos intrísecos e extrínsecos das weltanschauungen de cada individuo . Essa estrutura permite ao negociador entender que modelo mental vem dos envolvidos no processo de negociação e enxergar, de forma mais ampla como os fatores ambientais afetam o seu comportamento. Com base