Processo de compra organizacional

Platt Acadêmica: Pamela Patricia Silva Processo de compra organizacional A agricultura, a mineração, os serviços públicos, serviços bancários e a área de transportes são alguns dos principais setores que se adequam ao mercado organizacional, fazendo parte do sistema B2B, ou seja, relacionamento entre empresas. Webster e Wind asseguram que a compra organizacional de mercados B2B “É o processo de tomada de decisão por meio da qual as organizações estabelecem a necessidade de compra de produtos e serviços, além de identificar, avaliar e escolher, entre as marcas e os fornecedores disponíveis e qual a melhor opção. ” (Kotler e Keller, 2006, p. 208) Para Kotler e Keller (2006), os processos de compras organizacionais B2B são maiores, envolvendo mais dinheiro e uma demanda maior de produtos, comparados com compras feitas somente por consumidores. Há algumas características que diferenciam mercados organizacionais de mercados consumidores: O número de compradores dos mercados organizacionais é menor, mas em compensação as negociações com fornecedores são de maior porte. Os compradores organizacionais selecionam fornecedores que adquirem também seus produtos. Nas compras organizacionais os trâmites de compra são bem mais especificados por meio de contratos, avaliação de propostas e informações sobre vantagens dos produtos. Vendedores bem treinados são essenciais para lidar com fornecedores bem preparados. Para concluir um processo de vendas, é necessário haver…

Etapas do processo de compra organizacional O processo de compra organizacional é dividido por Kotler e Armstrong (2003) em oito estágios. Tudo começa com a identificação do problema, que é quando algum estímulo interno ou externo da empresa faz aparecer um problema ou necessidade que pode ser solucionado com uma compra. Os profissionais de marketing industrial em suas campanhas publicitárias procuram mostrar aos compradores problemas potenciais que seus produtos ou serviços podem…

PROCESSOS DE DECISÃO • Artigo • Março de 2005 PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE SÃO PAULO – PUC-SP Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração Processos de Decisão em Ambientes Organizacionais e de Consumo Prof. Dr. Luciano Prates Junqueira PROCESSO DECISÓRIO: SIMILARIDADES ENTRE AMBIENTES ORGANIZACIONAIS E DE CONSUMO Helder Haddad Escola Superior de Propaganda e Marketing - ESPM E-mail: hhsilva@espm.br/helder@sher.com.br Celso L. Yamaguti Faculdade…

DE MERCADOS ORGANIZACIONAIS • O que são compras organizacionais? • Participantes do processo de compra organizacional • O processo de decisão de compra O QUE SÃO COMPRAS ORGANIZACIONAIS? • Alguns desafios enfrentados pelas empresas: - Compreender as profundas necessidades dos clientes; - Calcular melhor os indicadores de desempenho; - Concorrer e crescer nos mercados globais. O QUE SÃO COMPRAS ORGANIZACIONAIS? (CONT.) • Diferenças para os mercados consumidores: - Menos compradores,…

AlunoAula Nº 10 – Comportamento de compra organizacionalObjetivos da aula: Os objetivos desta aula são: - Comparar mercados organizacionais e de consumo; - Identificar as categorias de compradores organizacionais; - Discutir o comportamento de compra das organizações. “Para a empresa crescer, seus líderes têm de crescer primeiro.” (Roberto Shinyashiki) Introdução O marketing representa um grande desafio para empresas industriais, que fornecem, exclusiva ou predominantemente, para…

artigo discute o comportamento do comprador industrial e busca analisar o processo de compra na indústria de motocicletas no mercado brasileiro. O setor de motocicletas tem ocupado cada vez mais espaço na indústria brasileira e já por quinze anos, tem registrado recordes de vendas. Com a entrada de novos concorrentes, o setor sofreu grandes transformações, tornando o ambiente das indústrias mais competitivo e exigindo que as organizações se adaptassem ao novo contexto. Em contrapartida,…

E EMPRESARIAIS CURSO DE GESTÃO FINANCEIRA E BANCÁRIA MARKETING Tema: Mercados consumidores e Mercados organizacionais Discentes e códigos: André Felisberto 20120906 Stélio Samuel 20120949 Docente: Silvestre Manhique Turma: 2l4LGFB2 Maputo, Fevereiro de 2014 Índice 1…………………………………………………………………….Introdução…

Análise dos Mercados Organizacionais e Comportamento do Comprador Organizacional Análise dos Mercados Organizacionais O que são Compras Organizacionais? É o processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem a necessidade da compra de produtos e serviços, bem como identificam, avaliam e escolhem, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção. Mercado Organizacional Conforme Kotler e Keller (2006, p. 208), é constituído por “[...] todas as…

existem outras formas de relacionamento do mercado, as compras empresariais, ou o B2B (Business to Business) é uma delas. Para entender melhor este mercado, realizamos uma comparação entre mercados. Assim, das alternativas à seguir, informe a INCORRETA em relação as características do mercado empresarial / organizacional: Resposta Selecionada: c. Os critérios de compra são emocionais, já no mercado consumidor todas são racionais. Respostas: a. Nas compras organizacionais existe um…

ADMINISTRAÇÃO Análise dos Mercados Organizacionais Leonardo Pessoa Disciplina: Administração Mercadológica I SALVADOR 09/05/2012 1. Introdução O marketing representa um grande desafio para empresas, que fornecem, exclusiva ou predominantemente, para outras empresas ou organizações. Trata-se do mercado entre empresas, mais conhecido como B2B (business to business). Com a globalização, as empresas estão sendo forçadas a adquirir aptidões mercadológicas cada vez…