Comportamento do comprador industrial: um estudo de caso na indústria de motocicletas brasileira

ARÉA TEMÁTICA: MARKETING COMPORTAMENTO DO COMPRADOR INDUSTRIAL: UM ESTUDO DE CASO NA INDÚSTRIA DE MOTOCICLETAS BRASILEIRA AUTOR DANIEL MARIM Pontifícia Universidade Católica de São Paulo [e-mail] Resumo Este artigo discute o comportamento do comprador industrial e busca analisar o processo de compra na indústria de motocicletas no mercado brasileiro. O setor de motocicletas tem ocupado cada vez mais espaço na indústria brasileira e já por quinze anos, tem registrado recordes de vendas. Com a entrada de novos concorrentes, o setor sofreu grandes transformações, tornando o ambiente das indústrias mais competitivo e exigindo que as organizações se adaptassem ao novo contexto. Em contrapartida, para alcançar os seus objetivos, os profissionais de marketing das empresas fornecedoras deveriam estar atentos ao novo formato da área de compras das montadoras, compreendendo os papéis desempenhados pelos participantes do processo de compras. Desta forma, este artigo pretende, através de um estudo de caso, identificar o processo de compra de peças em uma montadora de motocicletas. O artigo está estruturado em cinco tópicos. No primeiro apresenta-se a introdução e os objetivos. O segundo tópico compõe o referencial teórico sobre compras organizacionais. No terceiro tópico apresentam-se os modelos de comportamento do comprador industrial desenvolvido por Kotler Armstrong (2000). O quarto tópico apresenta os resultados do estudo de caso, concluindo com as considerações finais que sintetizam as idéias principais do artigo. Palavras-chave: Marketing Industrial, Comportamento do comprador organizacional, compra organizacional. Abstract This article discusses the behavior of industrial buyer and seeks to analyze the process of buying the motorcycle industry in the Brazilian market. The sector of motorcycles has increasingly occupied space in the Brazilian industry and has for fifteen years, has registered record sales. With the entry of new competitors, the industry