Comportamento de compra organizacional

AlunoAula Nº 10 – Comportamento de compra organizacionalObjetivos da aula:
Os objetivos desta aula são:
- Comparar mercados organizacionais e de consumo;
- Identificar as categorias de compradores organizacionais;
- Discutir o comportamento de compra das organizações.
“Para a empresa crescer, seus líderes têm de crescer primeiro.”
(Roberto Shinyashiki) Introdução
O marketing representa um grande desafio para empresas industriais, que fornecem, exclusiva ou predominantemente, para outras empresas ou organizações. Com a globalização, as empresas estão sendo forçadas a adquirir aptidões mercadológicas cada vez maiores, a fim de enfrentar competidores com os quais nunca antes teriam de medir forças.
Como veremos adiante, as situações de compra organizacional assumem formas diversas, de acordo com o tipo de compra e as organizações envolvidas. Diversos termos são utilizados pelos autores para identificar o marketing em mercados organizacionais: marketing organizacional, marketing business-to-business (B2B). A expressão marketing industrial designa, originalmente, as relações entre indústrias ao longo da cadeia de produção. Seu uso tem sido estendido aos mercados organizacionais em geral, portanto o adotaremos.
O Marketing Industrial lida com pessoas que representam papéis em organizações. Por representarem papéis, as relações entre fornecedores
Administração Mercadológica
Aula 10 - Comportamento de compra organizacional
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Anotações do Aluno e compradores industriais, ora refletem as preocupações técnicas da empresa, ora os compromissos particulares de todos os que decidem a compra industrial.
Qualquer bem ou serviço pode ser eventualmente comprado por uma organização. De forma geral, o Marketing Industrial apresenta as seguintes características:
- O Marketing Industrial é, do ponto de vista do cliente, uma variável estratégica, dado que interfere diretamente sobre o negócio;
- As relações do Marketing Industrial dão-se entre