Compras organizacionais

UNIVERSIDADE FEDERAL DA BAHIA
ESCOLA DE ADMINISTRAÇÃO

Análise dos Mercados Organizacionais

Leonardo Pessoa

Disciplina: Administração Mercadológica I

SALVADOR
09/05/2012
1. Introdução

O marketing representa um grande desafio para empresas, que fornecem, exclusiva ou predominantemente, para outras empresas ou organizações. Trata-se do mercado entre empresas, mais conhecido como B2B (business to business). Com a globalização, as empresas estão sendo forçadas a adquirir aptidões mercadológicas cada vez maiores, a fim de enfrentar competidores cada vez maiores e mais fortes no mercado.
Como veremos adiante, as situações de compra organizacional assumem formas diversas, de acordo com o tipo de compra e as organizações envolvidas. Diversos termos são utilizados pelos autores para identificar o marketing em mercados organizacionais: marketing organizacional, marketing business-to-business (B2B). A expressão “marketing industrial” designa, originalmente, as relações entre indústrias ao longo da cadeia de produção. Seu uso tem sido estendido aos mercados organizacionais em geral, portanto o adotaremos.
A análise e o Marketing organizacional lida com pessoas que representam papéis em organizações. Por representarem papéis, as relações entre fornecedores e compradores organizacionais, ora refletem as preocupações técnicas da empresa, ora os compromissos particulares de todos os que decidem a compra organizacional.

2. Mercado Organizacional x Mercado consumidor

Primeiramente é importante deixar claro o que seria uma compra organizacional. Segundo Kotler, trata-se do processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem a necessidade da compra de produtos e serviços, bem como identificam avaliam e escolhem, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.
Visto isto vamos começar estabelecendo as semelhanças e diferenças fundamentais entre o marketing de produtos de consumo e o marketing