Comportamento do comprador organizacional

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL

* Mercados Organizacionais

As maiores trocas financeiras envolvem o marketing para compradores organizacionais, como empresas e órgãos públicos. Essas organizações compram bens e serviços para ajudá-las a realizar suas missões.

- Características de mercados organizacionais

CARACTERÍSTICAS | COMPRADORES ORGANIZACIONAIS | CONSUMIDORES | Número de compradores no mercado | Poucos | Muitos | Tamanho das compras | Grande | Pequeno | Critérios de decisão | Primariamente racionais | Racionais e emocionais | Interdependência entre comprador e vendedor | Forte | Fraca | Número de pessoas envolvidas nas decisões da compra | Muitas | Poucas |

- Categorias de compradores organizacionais

Os compradores organizacionais estão divididos em quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições.

Produtores – Empresas que compram bens e serviços para produzir outros bens e serviços para venda. Os produtores encontram-se em diversos setores diferentes e constituem o maior segmento de compradores organizacionais.

Intermediários – Organizações que compram bens para revendê-los com lucro. Essa categoria inclui vários tipos de organizações como os varejistas e atacadistas. Além de comprar para revender, eles também compram bens e serviços para tocar seu próprio negócio.

Governos – As organizações governamentais operam nos níveis federal, estadual e municipal. Vender para esse tipo de organização pode ser relativamente complexo, pois existem uma série de políticas e regulamentações que ditam as atividades de compra. Apesar disso, muitas empresas têm interesse em vender para essa categoria porque elas podem valer muito em vendas.

Outras instituições – Hospitais, museus, universidades, organizações religiosas e partidos políticos.

- Classificando as empresas

Para conhecer mais detalhadamente os compradores organizacionais, os profissionais de marketing devem identificar