marketing

Análise dos Mercados Organizacionais e Comportamento do Comprador Organizacional
Análise dos Mercados Organizacionais O que são Compras Organizacionais?
É o processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem a necessidade da compra de produtos e serviços, bem como identificam, avaliam e escolhem, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.
Mercado Organizacional
Conforme Kotler e Keller (2006, p. 208), é constituído por “[...] todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos ou serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros [...]”, ou seja, constitui-se numa ampla rede de organizações que fazem negócios entre si para o desenvolvimento de produtos e serviços que serão comercializados a um consumidor final, que normalmente não é uma organização. Algumas empresas são dedicadas unicamente ao mercado organizacional, enquanto outras estabelecem negócios tanto com o mercado organizacional quanto com outros.
O mercado organizacional é formado por todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos ou serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros.
Características dos Mercados Organizacionais
Menos compradores, porém de maior porte;
Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente;
Compra profissional;
Diversas influências de compra;
Vários contatos de vendas;
Demanda derivada;
Demanda inelástica;
Demanda oscilante;
Concentração geográfica dos compradores;
Compra direta.
As empresas do segmento de produtos empresariais lidam geralmente com menos compradores, de maior porte, do que as empresas voltadas para os produtos de consumo.
Ex: Black & Decker vende ferramentas para grandes varejistas como: Home Depot, Lowe’s e Wal-Mart.
Demanda Derivada
A demanda por bens organizacionais é derivada da demanda por bens de consumo. Por essa razão, a empresa que atua no mercado organizacional deve acompanhar de