Lewicki Saunders E Minton

conflito e as transações. Segundo BARROS (2004), o clima passa a ser um importante fato no processo de negociação, pois facilita a abertura e permite que as ameaças múltiplas sejam visualizadas e compreendidas pelos oponentes. Sobre conflitos LEWICKI, SAUNDERS e MINTON (2002) descrevem o conflito intergrupo, aonde o problema vai além do conflito pessoal onde se tem os dois principais envolvidos. Nesse tipo de conflito há o envolvimento de demais grupos como os sindicatos profissionais e…

não é tão simples como parece. Precisamos planejar muito para conseguir os resultados que queremos, sem que com isso ocorram desgastes imediatos, à médio ou à longo prazo. O imediatismo é um dos maiores perigos nas negociações. Segundo Lewicki, Saunders e Minton(2002, 60) revela que o sucesso da negociação esta no processo de preparação e planejamento que ocorre antes da iniciação do dialogo, o planejamento eficiente depende da atenção aos seguintes itens: * Definir as questões; …

é uma realidade do dia-a-dia (Fisher, Ury, & Patton, 1993, p. 15). Ocorre, fundamentalmente por duas razões: (1) para criar algo novo (que só é possível com a ajuda de ambas as partes), ou (2) para resolver um conflito entre as partes (Lewicki, Saunders, & Minton, 1999). É, por isso uma ferramenta para se obter o que se quer dos outros, através de uma comunicação recíproca para chegar a acordo (Fisher, et al., 1993). Num ambiente de forte competição e em permanente mudança, a negociação…

compromisso, acertar a negociação. Fisher e Ury (apud Martinelli, 1997) Separar as pessoas do problema. Concentrar-se nos interesses de ambos os lados. Buscar alternativas de ganhos mútuos. Encontrar critérios objetivos. Lewicki, Saunders e Minton (2002): Definir as questões. Juntar as questões e definir a composição da barganha. Definir os interesses. Consultar os outros. Identificar limites. Estabelecer alvos. Desenvolver argumentos de…

pessoas do problema, b) concentrar-se nos interesses de ambos os lados e não nas posições das pessoas, c) buscar alternativas de ganhos mútuos, d) encontrar critérios objetivos, (incluindo que as pessoas devem ser respeitadas) Neste caso Lewicki, Saunders e Minton (2002) destacam: a) a importância da definição de questões, b) definição das barganhas envolvidas no processo, c) definição dos interesses das partes envolvidas, d) o desenvolvimento de argumentos. Permeando outros…

praticadas. A prevenção para essa atitude pode variar desde o enfrentamento (pagar para ver) até a reserva de recursos que possibilitem viabilizar essa atitude. Tudo dependerá da necessidade do objeto negociado para aqueles que o negociam. Lewicki, Saunders e Minton, 2002, p. 209, demonstram que “o embuste e o disfarce podem assumir várias formas na negociação”. Entre elas, a representação incorreta da posição de uma das partes na negociação, levando a outra parte a ter uma ideia errônea…

Bernardi (2008) afirma que nos fundamentos da administração estratégica, a tentativa de negociação é premente, visto que há uma busca na essência do todo, uma coordenação de energias, harmonia de desejos e expectativas, objetividade e confiança. Lewicki (2002, P.29) afirma que a negociação ocorre quando não há um procedimento fixo estabelecido para solucionar um conflito, onde as partes atuam à margem dos sistemas, criando sua própria solução e ainda afirma que: O conflito pode ser…

Escolher uma posição de partida; [Ponto comum entre as agendas] Elaborar uma matriz. [Sumário para agilizar a negociação] Procedimentos de planejamento da negociação Procedimentos s/ autores Colaiácovo (1997) Fisher e Ury (1980) Lewicki, Saunders e Minton (2002) Mapeamento Definir o problema Separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses. Buscar informações; definir questões; definir interesses Parâmetros Acertar a negociação Buscar alternativas…

boa ética conduz a bons negócios. Proporemos um check-/ist consciência quanto que propicie ao negociador uma tomada de a suas próprias ações, sob os diversos aspectos abordados. Em algumas indagações nos apóiamos nas idéias de Lewicki et allíí 76 . Lewicki, Roy J. ; Joseph A. Litterer; Davis M. Sounders & John W.Minton. Readings, Exercises and Cases. Burr Ridge, IlIinois: Irwin. 1993.p. 494-5 76 Negotiation: 66 Negociação * A maximização dos interesses é intrinsecamente …

interesses subjacentes ou ocultos. • Inação: Não fazer nada ou o mínimo possível. • Retirada: Deixar a negociação. As três primeiras táticas podem ser pensadas como táticas de engajamento ativo, enquanto as duas últimas como de não-engajamento (LEWICKI et al., 2002). O quadro 7 sumariza as características básicas das abordagens de engajamento ativo para gestão de conflitos. Embora, por vezes, as táticas de negociação apareçam combinadas umas com as outras, elas são de certa forma…