Lewicki Saunders E Minton

poder é uma maneira de ir de um lugar a outro. O autor ainda caracteriza poder como um conceito com conotações negativas, pois implica um relacionamento dominador – generalização que ele próprio diz não fazer justiça a realidade da vida. Lewicki, Saunders e Minton trazem uma definição ampla, as pessoas têm poder quando possuem “capacidade de provocar os resultados que desejam”, ou quando dispõem de “capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas“.…

negociação. Assim, quando ocorre um processo de negociação, é importante que os negociadores sejam pacientes, ponderados, tranqüilos e sensatos (MARTINELLI; ALMEIDA 1997). Por fi m, a terceira variável básica é a informação. Lewicki, Saunders e Minton (2002) colocam a informação como a força vital da negociação, sendo que, quanto mais o negociador descobre sobre a outra parte, mais fácil será o acontecimento de um acordo favorável. Segundo os autores, as negociações…

foi introduzido nas escolas de negócios norte-americanas no início da década de oitenta. Em seguida, um importante simpósio acadêmico foi organizado pela Academy of Management em 1981 visando trazer a negociação para o campo da Administração (LEWICKI, 1977). Desde o início da década de oitenta a comunidade científica internacional vem consolidando a negociação em campo de pesquisa científica. No Brasil, as análises referentes ao ensino de negociação articulada com o empreendedorismo…

Janeiro: Prentice Hall, 2005. LEMES JÚNIOR, Antônio Barbosa; RIGO, Cláudio M.; CHEROBIM, Ana Paula Mussi Szabo. Administração Financeira: princípios, fundamentos e práticas brasileiras. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. LEWICKI, Roy L.; SAUNDERS, David M.; MINTON, John W. Fundamentos da negociação. Porto Alegre: Bookman, 2002. LONGENECKER, Justin G., MOORE, Carlos W. PALICH, Leslie E. Administração de Pequenas Empresas. São Paulo: Thomson Learning, 2007. MINISTÉRIO DA…

as transações. Segundo BARROS (2004), o clima passa a ser um importante fato no processo de negociação, pois facilita a abertura e permite que as ameaças múltiplas sejam visualizadas e compreendidas pelos oponentes. Sobre conflitos LEWICKI, SAUNDERS e MINTON (2002) descrevem o conflito intergrupo, aonde o problema vai além do conflito pessoal onde se tem os dois principais envolvidos. Nesse tipo de conflito há o envolvimento de demais grupos como os sindicatos profissionais e econômicos,

informação como questão central no processo de negociação. De acordo com ele, a informação pode afetar as decisões tomadas. Quanto mais informação se tiver sobre o objeto negociado, maiores serão as chances de se obter sucesso. Os autores Lewicki, Saunders e Minton ressaltam que a informação é a força de vida da negociação. No entanto, as informações vão sendo obtidas no decorrer da negociação. É muito raro que se tenha todas as informações necessárias logo no começo de uma negociação.…

Essa consideração suscita a necessidade de identificar quais são os aspectos relacionados com a negociação para, em seguida, conceituar o que é negociação. Os principais aspectos identificados neste trabalho foram sistematizados por Cohen (1980), Lewicki et al. (2002), Martinelli & Almeida (1997) e Mills (1993), que juntamente com Bazerman & Neale (1995) e Fischer & Ury (1985) são representativos do conteúdo e preocupação de boa parte dos trabalhos e artigos sobre o assunto. Os aspectos…

as transações. Segundo BARROS (2004), o clima passa a ser um importante fato no processo de negociação, pois facilita a abertura e permite que as ameaças múltiplas sejam visualizadas e compreendidas pelos oponentes. Sobre conflitos LEWICKI, SAUNDERS e MINTON (2002) descrevem o conflito intergrupo, aonde o problema vai além do conflito pessoal onde se tem os dois principais envolvidos. Nesse tipo de conflito há o envolvimento de demais grupos como os sindicatos profissionais e econômicos,

elaborar um esquema capaz de sintetizar as recomendações mais importantes desses autores, como podemos ver a seguir: Procedimentos de planejamento da negociação Procedimentos/ autores Colaiácovo (1997) Fisher e Ury (1980) Lewicki, Saunders e Minton (2002) 1. Mapeamento Definir o problema Separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses Buscar informações; definir questões; definir interesses 2. Parâmetros Acertar a negociação Buscar…

sua proposta pode proporcionar; A figura 1 demonstra resumidamente este processo: Figura 1: como chegar ao “sim” Fonte: Fischer et al, adaptado pelo autor Seguindo na apresentação de conceitos sobre negociação, apresentamos a seguir a visão Lewicki et al6, agora com uma versão dos objetivos de um processo negocial, As negociações ocorrem devido a um destes dois motivos: (1) para criar algo novo que nenhuma das partes poderia fazer por si só ou (2) para resolver um problema ou…