Lewicki Saunders E Minton

embasamento no roteiro de preparação para negociação salarial. O roteiro de preparação para negociação salarial foi elaborado a partir de procedimentos de planejamento da negociação de vários autores Colaiácovo (1997), Fisher e Ury (1980), Lewicki, Saunders e Minton (2002), Donaldson e Donaldson (1999), Spark (1992) e Acuff (1998), sendo seguidos em quatro etapas: Mapeamento da situação; estabelecimento de parâmetros para a negociação, montagem do cenário para a negociação,…

1 Distributiva Este tipo de negociação se dá quando duas partes têm objetivos diferentes, mas interdependentes. Quando as partes têm objetivos incompatíveis, a situação pode ser descrita como sendo de soma zero, ou seja, perde-ganha (LEWICKI, SAUNDERS, & MINTON, 2002). Um turista negociando o preço de um tapete com um comerciante no Oriente Médio é um exemplo de uma negociação distributiva (PRUITT, 1983). Os negociadores podem se comportar de maneiras diferentes na negociação…

importante pensar sobre diferentes enfoques e pontos de vista possíveis em uma negociação. - isso dará um tratamento mais abrangente ao processo. Negociação estratégica - importância de se pensar nas negociações sob um ponto de vista estratégico (Lewicki ET alii,1996). - o tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos para identificar as quatro questões básicas: Metas emocionais e simbólicas. Metas tangíveis. Resultados desejados. Impactos esperados nos…

melhor resultado rapidamente – somente com tempo e perseverança. Poder: pode ser definido como uma maneira de conseguir novas posições, ou ainda como uma relação de dominação, onde um lado intimida o outro. De acordo com: Lewicki Saunders e Minton, poder é “a capacidade que as pessoas têm de provocar os resultados que desejam ou quando dispõem de capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas de modo que querem que sejam feitas” O poder não existe por completo, caso…

desvantagem. Durante o planejamento de uma negociação serão determinadas as possibilidades que serão apresentadas durante o processo. Quanto maior o número de alternativas planejadas, maior será a chance de um acordo ser realizado. Segundo Lewicki et. al (2002, p. 60 e 61), o planejamento requer alguns itens específicos, a saber, como: definir as questões, juntar as questões e definir a composição de barganha, definir interesses, consultar outros, identificar limites, estabelecer…

elas. Negociação integrativa – também chamada de negociação colaborativa – vem sendo descrita como o processo de tomada de decisão para resolver um conflito envolvendo duas ou mais partes sobre objetivos múltiplos, mas não mutuamente exclusivos (Lewicki et al., 1997). Ou ainda, na teoria dos jogos, é descrita como um jogo de soma não-zero, onde os valores ao longo das múltiplas dimensões podem ser deslocados em diferentes direções, possibilitando que todas as partes alcancem melhores…

que envolva negociação, pode ser uma negociação individual, coletiva, empresarial entre outras. Os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os 3 efeitos do poder condicionantes dentro do processo de negociação. Segundo Lewicki, Saunders e Minton, poder é: “A capacidade de provocar os resultados que desejam”. “Alguém que tem influência, é persuasivo ou pode vir a ser um líder”. O poder pode influenciar a negociação de várias maneiras, seja por questões pessoais,…

principais fontes de informação mencionadas pelos autores? As principais fontes mencionadas da variável poder no processo de negociação são: COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 9. Ed. Rio de Janeiro: Record, 1980, p. 51. LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; MINTON, J. W. Fundamentos da negociação. 2. Ed. Porto Alegre: Bookman, 2002, p. 168-169. SPARKS, D. B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem-sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992.…

gasto com comunicações diretas com outras pessoas. Para Fisher, Ury e Patton (2005), a negociação não pode ocorrer sem a comunicação, sendo que essa deve ter um caráter bilateral, de forma que a decisão seja alcançada de maneira conjunta. Lewicki, Saunders e Minton (2002, p. 142) mostram que “a comunicação encontra-se no coração do processo de negociação”, sendo que a comunicação clara e precisa é fundamental para uma negociação de alta qualidade, além da comunicação, em qualquer…

deve emergir naturalmente da interação entre os negociadores (49%). Este resultado revela uma das principais fragilidades do estilo negocial brasileiro. A preparação e o planejamento são considerados indispensáveis para o sucesso de uma negociação (Lewicki et al., 2004). No entanto, como argumenta Bertero (2004), os executivos brasileiros são caracterizados pela sua visão imediatista e pela desvalorização do planejamento formal, o que se confirma com os resultados obtidos. Figura 1 A…