Lewicki Saunders E Minton

lados de uma negociação. Assim, quando ocorre um processo de negociação, é importante que os negociadores sejam pacientes, ponderados, tranqüilos e sensatos (MARTINELLI; ALMEIDA 1997). Por fim, a terceira variável básica é a informação. Lewicki, Saunders e Minton (2002) colocam a informação como a força vital da negociação, sendo que, quanto mais o negociador descobre sobre a outra parte, mais fácil será o acontecimento de um acordo favorável. Segundo os autores, as negociações…

fundamentais e indispensáveis, o negociador deve ter habilidade no relacionamento interpessoal, dispor de uma metodologia de negociação e ter profundo conhecimento do seu negócio. “Negociação uma estratégia de administração de conflitos ( Lewick, Saunders e Minton 2002)” Durante o processo de negociação, o negociador precisa utilizar uma metodologia que lhe auxilie, revelar suas forças e ao mesmo tempo ocultar suas fraquezas. Um negociador hábil sabe comunicar e ouvir o outro lado…

variáveis básicas na negociação influenciam o processo de negociação, em qualquer situação são elas: poder, tempo e informação. O poder sempre está em todas as negociações independente de como ou com quem será a negociação, de acordo com Lewicki, Saunders e Minton poder é a “capacidade de provocar os resultados que desejam” ou a “capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”. A variável tempo serve para examinar como a passagem do tempo afeta o…

personalidade, deverá ser encarada como muito importante, pois a negociação não é apenas uma simples troca interpessoal, exigindo a preparação e a análise prévia do encontro negocial, como forma de aumentar a probabilidade de êxito (Lewicki, Litterer, Minton & Saunders, 1994; Murnighan, 1992). Assim, se o negociador projetar as suas ações será, talvez, menos influenciável pela proposta inicial do oponente e, uma vez que os responsáveis são normalmente organizados, focados na tarefa e…

poder, em que se desenvolve uma relação de domínio de uma parte sobre a outra. O poder nunca deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se chegar a um fim. Onde parar Stark o poder é uma habilidade de influenciar pessoas ou situações. Lewicki, Saunders e Minton vê um individuo com poder alguém influente ou até mesmo podendo vir a ser um líder. • Tempo: Essa variável pode afetar o processo e transformando-lo em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos…

negociação na visão dos escritores : [pic] Citaremos os demais pontos não comuns e interessantes de alguns escritores, que segundo (MARTINELLI,2002 pag.147 à 150) onde Fisher e Ury defendem a tese onde temos que separar as pessoas do problema, Lewicki, Saunders e Minton dizem que a negociação está persuasão, na eloquência, no estratagema inteligente e no histrionismo ocasional e divertida. Donaldson e Donaldson descreve que devemos nos preparar para o sucesso no processo de…

que se pretende negociar. Em função dessa variedade de informações, reforçam-se ainda mais a necessidade de um planejamento exaustivo como base para que se atinja o sucesso em uma negociação. Da bibliografia pesquisada, seguramente Lewicki, Saunders e Minton são os autores que mais se dedicam às questões do planejamento e estratégia. No entanto, conhecer profundamente o objeto a serem negociado, as metas a alcançar e as estratégias a adotar não liquidam os recursos que o…

poder está sempre em qualquer situação que envolva negociação. O fato é que, nessas circunstâncias, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação. Como diz Lewicki, Saunders e Minton: As pessoas têm poder quando possuem “capacidade de provocar os resultados que desejam” ou quando dispõe de” capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas”. ✓ Tempo: na negociação, o tempo deve ser cuidadosamente…

esta etapa. O que alegam é o receio de serem responsabilizados pelo plano | |elaborado, já que estará documentado e a eminência do fracasso. | |Segundo Lewicki, Saunders e Minton, o sucesso de uma negociação não se encontra no jogo em si, mas no processo de preparação e planejamento que | |ocorre antes da conversa/negociação.

antes de iniciado o diálogo. A reflexão do problema através da negociação tem certos limites dentro da formulação de alguns planos os comportamentos gera ações que são desenvolvidos pela busca prevendo os movimentos certos. Segundo Lewincki, Saunders e Minton, enquanto definir as questões permite determinar o que se precisa, definir os interesses requer elaborar perguntas referentes ao por que necessita de algo. Essas perguntas deverão revelar os valores, as necessidades e os…