Tipos de negociação

Ribeirão Preto, agosto de 2012
Edição: 05/2012

NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA:
UMA ABORDAGEM SISTÊMICA DAS COMPETÊNCIAS E
DOS RELACIONAMENTOS ENVOLVIDOS NO PROCESSO.

Adriana Cris na Ferreira Caldanaa, Verônica Angélica Freitas de Paulab ,
Lucas Sciencia do Pradoc, Ana Paula de Almeidad e Dante Pinheiro Mar nellie a Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto - Universidade de São Paulo [e-mail] b
Faculdade de Gestão e Negócios - Universidade Federal de Uberlândia [e-mail] c
Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto - Universidade de São Paulo [e-mail] d
Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto - Universidade de São Paulo [e-mail] e
Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto - Universidade de São Paulo [e-mail] Palavras-chave:
Negociação,
Visão Sistêmica,
Enfoque sistêmico,
Compe vidade.

Resumo
Neste ar go, busca-se discu r o campo das negociações empresariais, sob o ponto de vista do enfoque sistêmico. A visão sistêmica permite iden ficar os elementos que podem gerar uma negociação “ganha-ganha”. O processo de negociação como um sistema de transformação pode ser definido a par r dos objetos que compõem o “sistema negociação”. A visão tradicional de concorrência precisa ser ampliada para incorporar as possibilidades de parcerias e cooperação que se apresentam às empresas no mercado. Pelo enfoque sistêmico apresentado, o processo de negociação é visto a par r do direcionamento estratégico da empresa, mas essa estratégia não pode ser pensada de modo independente dos demais elementos do sistema. A empresa deve estruturar seus processos de negociação, realizando análises que contemplem: o posicionamento da empresa perante os demais atores do mercado, as competências necessárias ao negociador, as variáveis básicas envolvidas no processo de negociação a ser iniciado,