Negociação e seus tipos

NEGOCIAÇÃO

Vontade ou busca de um acordo:
A negociação envolve dois ou mais atores interdependentes que enfrentam divergências e que, ao invés de evadir o problema ou chegar a um confronto, entregam-se na busca conjunta de um acordo, de uma solução. Este resultado substancial e não simplesmente formal da negociação pode assumir quatro formas principais:
a) Compromisso simples. É a solução mínima. Ninguém obtém a satisfação total dos seus objetivos.
b) Concessões mútuas. A solução é superior ao compromisso. Busca de equilíbrio na maioria dos pontos da negociação. Requer criatividade dos negociadores.
c) Adjudicações de contrapartidas. Criam-se novos elementos negociáveis, o que amplia o objetivo inicial da negociação.
d) Criação de novas alternativas. O antigo problema se transforma em outro mais adequado para oferecer uma solução.
As forças dinâmicas da negociação.
Zonas de negociação.
O conceito de zonas de negociação significa que cada negociador tem interesses fundamentais, zonas extremas e intransigentes, reservas de imperativos que definem pontos de ruptura reais, e fora das quais ele abandonaria a negociação ou optaria pelo confronto.
No terreno prático, poder compreender e fazer compreender o que é negociável e o que não é, constitui um aspecto essencial na arte da negociação.
O campo da negociação está circunscrito pela combinação dos atores, divergência e vontade de acordos, que temos analisado como elementos da estrutura de uma negociação. Porém esta combinação não explica a dinâmica do processo.
Um modelo que analisa a dinâmica da negociação destaca três elementos: os interesses (apostas), os poderes, e as relações entre os negociadores. Estas últimas têm um papel de acomodação do processo, o que é um reflexo da aplicação das estratégias dos negociadores.
O fenômeno da negociação no seu aspecto dinâmico está conformado por fases e está inserido no tempo, que é uma variável fundamental de todo processo dinâmico.

Os interesses (as