tecnicas de negociação

O processo de negociação é um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas). Do ponto de vista estático, são as partes dos sistemas e, do ponto de vista funcional, são as funções desempenhadas pelas partes do sistema.

Essas partes podem ser subdivididas em: entradas, que são a força inicial fornecendo ao sistema as necessidades operacionais; processos, que transformam as entradas em saídas, que são os resultados das operações do processo ou, alternativamente, a razão da existência do sistema.

Surge, então, a grande vantagem de analisar a negociação como um processo de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), pois por meio dessa visão sistêmica, será possível identificar todos os prováveis elementos que gerariam uma negociação ganha-ganha, de acordo com a situação prática vivenciada pelo negociador.

Dessa forma, é possível estabelecer os objetos que compõem esse sistema subdividindo-o em entradas, processos e saídas. As entradas (ou estímulos) seriam os impulsos iniciais da negociação, por exemplo: a comunicação entre as partes, o uso da informação e do poder, os interesses comuns, entre outros.

O processo seria a transformação desses impulsos citados em resultados, podendo ser caracterizado como a negociação em si. As saídas seriam o produto final da negociação, isto é, o acordo do conflito, as relações duradouras.As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulos, influências ou inputs, significando o começo, ou melhor, o início do processo de um sistema.

Considera as seguintes entradas no processo de negociação:

➢ Diferenças individuais: são originadas das características pessoais de cada negociador, isto é, o modo de como lidar com o problema, a forma de se portar perante a questão a ser negociada, a velocidade da fala, a maneira de se vestir, entre outros aspectos.

➢ Valores pessoais: Cultura, forma de criação, questões éticas etc.

➢ Interesses comuns: É