Técnicas de negociação

Técnicas de Negociação

As Variáveis Básicas da Negociação

Identificando as variáveis básicas do processo de negociação

• A conjuntura econômica atual e a competitividade entre as empresas;
• O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos;
• A negociação e os mecanismos alternativos;
• O processo de negociação como um dos processos menos conhecidos;
• A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática.

O papel da variável poder no processo de negociação

A variável poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Pode ser uma negociação individual, coletiva, política....O fato é que nessas circunstâncias, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação.

As definições de poder:

• É uma maneira de ir de um lugar a outro
• É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que ele ou ela, de outra maneira, não faria ou pode vir a ser um líder.
• Alguém que tem influência, persuasivo.
• É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos;
• É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos;

Para o autor, em raras negociações será encontrado o poder completo, pois, se ele existisse dessa maneira, não haveria necessidade de negociação.

Para Sparks, existem seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores do poder. São elas:

1. Reconhecer a discrepância do poder.
2. Modificar os desequilíbrios do poder.
3. Reconhecer o risco pelo uso do poder.
4. Evitar o uso de argumentos baseados no poder.
5. Evitar a manipulação.
6. Usar ferramentas lógicas.

Cohen apresenta uma lista com 14 tipos de Poder:

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