Técnicas de negociação

ETAPA 1

A negociação está presente nas mais diversas situações humanas, no trabalho, na família, nas relações afetivas ou nas práticas comerciais, sendo parte indispensável na busca de resultados comuns e duradouros. O tema negociação é amplamente estudado e sua conceituação é abordada por vários autores. Para Cohen (1980), citado por Martinelli (2002), a negociação é o “uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Já para Fisher & Ury (1985), citado por Martinelli (2002), a negociação é um “processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Nestas duas definições, nota-se a presença de alguns fatores que podem ser considerados essenciais, para que um processo de negociação seja considerado efetivo: informação, poder, tempo, comunicação. Entretanto, é interessante ressaltar, que a presença destas variáveis tem que ser analisada de maneira sistêmica, ou seja, inter-relacionadas. As informações recebidas pelos negociadores, inclusive sobre limites de tempo, podem lhes fornecer grande poder para lidar com a situação em questão, por exemplo. Da mesma maneira, a análise da variável comunicação, em todas as suas formas e das situações dela decorrentes, como erros de interpretação das mensagens enviadas e recebidas, são essenciais para se alcançar um resultado satisfatório, num processo de negociação. Segundo Mello (2010, pp 25-27), negociar significa movimentar, sendo que esta movimentação pode ser feita de maneira competitiva ou cooperativa. A definição dada por Mello nos leva a um outro fator presente num processo de negociação: o maneira de agir dos oponentes. Negociadores competitivos perdem oportunidades excelentes, porque sequer consideram a possibilidade de cooperação e negociadores cooperativos, muitas vezes são massacrados por negociadores competitivos, pois entram num processo de negociação, sem conhecimento prévio de seu opositor e das práticas