Artigo

MARCELO SIGAKI

A NEGOCIAÇÃO DO GRUPO PÃO DE AÇÚCAR COM REDE CARREFOUR ATRAVÉS DE UMA VISÃO 3-D

Trabalho apresentado ao curso Pós-MBA em Negociação Empresarial, da Fundação Getulio Vargas, como requisito final para aprovação e obtenção do certificado.

ORIENTADOR: Prof. Glauco Cavalcanti

Cascavel Outubro/2011

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FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS PROGRAMA FGV MANAGEMENT Pós-MBA em Negociação Empresarial

A NEGOCIAÇÃO DO GRUPO PÃO DE AÇÚCAR COM REDE CARREFOUR ATRAVÉS DE UMA VISÃO 3-D

Elaborado por Marcelo Sigaki

e aprovado pela Coordenação Acadêmica do curso de Pós-MBA em Negociação Empresarial, foi aceito como requisito final para a obtenção do certificado do curso de pós-graduação, nível de atualização do Programa FGV Management.

Cascavel, 01 de Outubro de 2011

Glauco Cavalcanti Professor Orientador e Coordenador Acadêmico Executivo

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TERMO DE COMPROMISSO

O aluno Marcelo Sigaki, abaixo assinado, do curso de Pós-MBA em Negociação Empresarial, turma I, do Programa FGV Management, realizado nas dependências da UNIVEL, no período de 18/03/2011 a 21/08/2011, declara que o conteúdo do Trabalho de Conclusão de Curso, intitulado Pão de Açúcar 3D, é autêntico, original e de sua autoria exclusiva.

Cascavel, 01 de Outubro de 2011

Marcelo Sigaki

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Dedicatória Dedico este Trabalho de Conclusão de Curso aos meus pais, que me ensinaram a fazer as melhores escolhas, me guiaram pelos caminhos corretos, me mostraram que a honestidade e respeito são essenciais à vida, e que devemos sempre lutar pelo que queremos. A eles devo a pessoa que me tornei, sou extremamente feliz e tenho muito orgulho.

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RESUMO

Este estudo tem como o objetivo compreender os principais aspectos estratégicos envolvidos na negociação entre o grupo Pão de Açúcar e o Carrefour numa visão baseada na negociação 3-D. Para atingir este objetivo, foi realizada uma pesquisa bibliográfica e documental, de cunho exploratório e qualitativo, com dados secundários. O