Fisher E Ury

formas: • "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão"(COHEN, 1998). • "negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta"(FISHER E URY, 1994). • "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(STEELE, MURPHY e RUSSILL, 1995) • Negociação é a possibilidade de se…

passado, o negociador buscava resultados satisfatório momentâneo; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que o médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos Fisher e Ury(1985)³ e Hodgson(1996)³¹ , definem negociação como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha, no qual os agentes trocam recursos de valor por outro, visando á obtenção de uma decisão…

com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “Rede de Tensão”. NIERENBERG (1981) Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. FISHER (1985) Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Fonte: Dante Pinheiro Martinelli, Flávia Ghisi, Técnicas de negociação, PLT, Anhanguera. SPARKS (1992) Negociação implica…

afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.” (Nierenberg, 1981) …”Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” (Fisher e Ury, 1985) …”Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que…

vem do latim pela junção dos termos; NEC (nem, não), e OCIUM (ócio, repouso), cujo significado é a atividade difícil e trabalhosa. O uso mais freqüente, concentra-se no comércio, trafico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste. Já Fisher, Ury e Hodgson (1985, 1996, p.15) definem negociação, como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha. A negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à…

organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas ,os processos, e a cultura das organizações . O objetivo desse artigo é investigar os vários estilos de negociadores , a partir do conceito de negociação elaborados pelos autores abordados, Fisher e Ury (1985), Sparks(1992) , Kozick(1998), Steele,Murphy e Russill(1995), Scare e Martinelli(2001), Junqueira(2009) Considerações Finais Apôs o conhecimento dos diversos tipos, modelos e definições de negociações deve-se…

resultados.Leva ao entendimento de que a outra parte também deve sair satisfeita do processo.Para tanto,reduz a utilização e a pressão exercida pelos diversos tipos de poder durante a negociação,ressaltando a necessidade de convencimento. Para Fisher & Ury. (1985)”Negociação é um processo de comunicação bilateral,com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.Surge nesta definição a preocupação com a busca de uma estratégia menos individualista e com visão de longo prazo,o…

abordada na primeira ATPS do curso de Administração de Empresas, na disciplina de Técnicas de Negociação, trata dos diferentes conceitos de negociação. Os principais estudiosos e especialistas destes conceitos são Martinelli, Nierenberg, Scare, Fisher e Ury. Para esses pesquisadores, o processo de negociação é definido como uma transformação de entradas em saídas. As entradas, neste caso, são os estímulos para o início de um processo de negociação: as diferenças individuais, os valores…

planejamento da negociação Procedimentos Colaiácov / autores o ( 1997) 1. Mapeamento Definir o problema. Fisher e Ury ( 1980) Lew icki, Saunders e Minton ( 2002) Buscar informações; definir questões; definir interesses. Separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses. Como planejar uma negociação Procedimentos de planejamento da negociação Procedimento s/ autores Colaiácovo ( 1997) Fisher e Ury ( 1980) Lew icki, Saunders e Minton ( 2002) Identificar limites;…

partes. Para Fisher e Ury, a negociação envolve três etapas chamadas de etapas-chave. A primeira é a analise, que se refere á coleta de informações sobre o caso negociado. Na segunda etapa, a do planejamento, os agentes buscam gerar idéias e decidir o que fazer, de acordo com aos interesses mais importantes e objetivos almejados. A terceira e ultima etapa é a discussão, na qual as partes comunicam-se entre si para tentar chegar a uma acordo que satisfaça a ambos os lados. (FISHER; URY,…