Tecnicas de negociação

CURSO: CIÊNCIAS CONTÁBEIS

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Desafio 1
Conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico.

Introdução

A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: movimento. Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas: • "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão"(COHEN, 1998). • "negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta"(FISHER E URY, 1994). • "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(STEELE, MURPHY e RUSSILL, 1995) • Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo (SEBENIUS E LAX, 1987). As partes que negociam têm que ser capazes de se corresponder de forma mutuamente inteligíveis. Entretanto, a comunicação entre elas pode ser imperfeita. Podem ocorrer erros de interpretação e uma das partes ou as duas poderão, deliberadamente, trabalhar sobre suposições falsas. A forma de como expressamos nossas emoções e procedemos com as emoções dos outros podem, significativamente, afetar nossa comunicação. As grandes diferenças de língua, de experiências anteriores e de normas culturais são os maiores riscos para os problemas de comunicação. Todas as negociações criam relacionamentos. Se houver alguma desavença anterior à negociação, com certeza isso irá afetar a forma de como negociar hoje. Caso se espere encontrar a outra parte em um futuro, nossas expectativas quanto a esse futuro também irão afetar a forma da negociação. Se cada um