Fisher E Ury

Muito além Como agir na negociação e, em especial, nas situações de conflito. Por William Ury DOSSIÊ Falar menos e ouvir mais. Ou reconhecer os pontos de vista alheios como válidos e expressar os próprios pontos de vista sem fazer provocações. Essa é a fórmula básica que o especialista de Harvard William Ury sugere a quem sentará a uma mesa de negociações. Ele divide com Roger Fisher o título de maior autoridade mundial em negociação e também a autoria do best seller Como…

importância da comunicação na negociação Conceitos de negociação Negociação: processo de comunicação bilateral objetivo: decisão conjunta Fisher e Ury 12 A importância da comunicação na negociação Conceitos de comunicação Comunicação: processo objetivo: troca de informações 13 A comunicação na negociação Conceitos de negociação Fisher e Ury: um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta . Acuff: um processo de comunicação…

“O processo de negociação tem significado de longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo.” (Steele et al., 1995)‏ “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher & Ury, 1980)‏ “Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas,…

negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais…

interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. (BERNABEU, FRANCISCO 2008) “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (FISHER, R; URY, W. 1985) “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (COHEN, H. 1980) “Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre…

informação no processo - comunicação - básica e fundamental num processo de negociação - uso do poder no processo  1.3.3 Importância da Comunicação “Negociação - processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar a decisão conjunta” (Fisher & Ury,1985) - Aspectos importantes para comunicação bem sucedida: * escutar atentamente; * fale para ser entendido; * fale sobre você, não sobre o outro; * fale com um objetivo; Comunicação bilateral * tendência maior de se encaminhar para…

PERFIS DO INTERLOCUTOR, IDENTIFICADOS PELA MATRIZ DE COMPORTAMENTO + RAZÃO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO BARGANHA POSICIONAL AFÁVEL ÁSPERA BASEADA EM PRINCÍPIOS ANALÍTICO + LENTO PRAGMÁTICO + RÁPIDO AFÁVEL EXPRESSIVO + EMOÇÃO FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. COMO CHEGAR AO SIM: A NEGOCIAÇÃO DE ACORDOS SEM CONCESSÕES JÚLIO, C. ALBERTO. A MAGIA DOS GRANDES NEGOCIADORES BARGANHA POSICIONAL AFÁVEL 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. BARGANHA POSICIONAL ÁSPERA 1.…

Problema 1.1 Introdução “— Estamos negociando? — Sempre!” (ADVOGADO DO DIABO, 1997) O mundo no qual vivemos é uma gigantesca mesa de negociações, e queiramos ou não, participamos dela (COHEN H. , 1980). A negociação faz parte de nossa vida (FISHER & URY, 1985). Em nosso cotidiano estamos a todo o momento negociando. Pais, filhos, cônjuges, amigos, colegas de trabalho, fornecedores e clientes são alguns dos nossos parceiros diários de negociação. Não há pessoa alguma que em…

prazo). No mercado brasileiro, há dezenas de títulos sobre negociação. O professor Jaci Correa Leite, da FGV-EAESP, selecionou alguns dos principais títulos acerca do tema. COMO CHEGAR AO SIM: A negociação de acordos sem concessões. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005. 214 p. Clássico por excelência, este livro consolidou o método de Harvard e foi um dos responsáveis pela disseminação do interesse pelo tema nas escolas. Apresenta uma…

conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte. DESENVOLVIMENTO Existem várias abordagens sobre o conceito de negociação e vários autores definem este conceito de maneiras diferentes, dentre eles podemos destacar Fischer e Ury (1985). Segundo estes autores, a negociação é “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta.” Podemos observar que estes conceitos assumem uma gama de variáveis dependendo de como e qual…