Negociação

Muito além
Como agir na negociação e, em especial, nas situações de conflito. Por William Ury

DOSSIÊ

Falar menos e ouvir mais. Ou reconhecer os pontos de vista alheios como válidos e expressar os próprios pontos de vista sem fazer provocações.
Essa é a fórmula básica que o especialista de Harvard William Ury sugere a quem sentará a uma mesa de negociações. Ele divide com Roger Fisher o título de maior autoridade mundial em negociação e também a autoria do best seller Como Chegar ao Sim (ed. Imago) – o título do original é
Getting to Yes.
No presente artigo, escrito especialmente para a HSM Management,
Ury conta uma história verídica de negociação conflituosa entre as empresas
AT&T e Boeing e ensina como virar o jogo. Segundo ele, é preciso desarmar a outra parte com uma surpresa. “Você deve fazer o oposto do que é esperado. Se eles estão levantando muralhas, esperam que você os pressione; se atacam, esperam que você resista. Então não pressione; não resista. Passe para o lado deles.” As lições aqui não servem apenas para quem vende e compra alguma coisa; negociar também pode ser persuadir um chefe difícil a mudar de opinião sobre uma estratégia determinada.

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A AT&T estava no meio de uma negociação para vender à Boeing um novo sistema de telecomunicações, avaliado em US$ 150 milhões.
A equipe de vendas utilizara argumentos bastante persuasivos – com base no tipo de serviço a ser prestado, na rapidez de atendimento e solução de problemas, e na velocidade de execução de reparos – e esperava pela resposta.
Nesse momento, o diretor de compras da Boeing disse: “Ótimo.
Agora me dêem cada uma dessas promessas por escrito. E também quero garantias de que, se houver um problema com o sistema e não for sanado dentro do prazo, vocês nos indenizarão pelos prejuízos”.
“Faremos o melhor dentro de nossas possibilidades”, respondeu o chefe de vendas da AT&T. “Mas não podemos nos responsabilizar por todas
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Management

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