ATPS Tecnicas de negociação 1 e 2

FACULDADE ANHANGUERA DE CAMPINAS
UNIDADE 3

Graduação em Administração
ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Campinas 2014

ETAPA Nº 1
Passo 1 (aluno)
Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.
Pesquisa sobre Conceitos de Negociação na visão de outros autores:
“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.
(BERNABEU, FRANCISCO 2008)
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.
(FISHER, R; URY, W. 1985)
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.
(COHEN, H. 1980)
“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.
(SPARKS, 1992)
“Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido”.
(PAULO RICARDO MARIOTINI, 2010)
“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo”.
(BERLEW, citado por CARVALHAL, 2011)
Habilidades essenciais para ser um bom negociador:
Interpretação do comportamento humano.
Saber ouvir e falar
Proporcionar alternativas Analisar propostas corretas
Saber separar relacionamento de interesses
Ser objetivo e flexível

Tipos de Negociação
Existem três tipos básicos de negociação: distributivas, integrativas e criativas.
As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é