Negociação

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Negociação é um conceito em continua formação que esta amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.Diferente do passado quando o objetivo do negociador era alcançar o melhor resultado momentâneo,hoje busca-se um enfoque duradouro,de continuidade do relacionamento para que a médio e longo prazo,atinja-se benefícios para todos os envolvidos.
Este relacionamento duradouro esta vinculado ao atendimento do processo de negociação e ao entendimento das reais necessidades das partes.Desta forma caminha-se em busca de uma visão sistêmica entendendo o ambiente,a comunicação,os estilos de cada negociador e seus objetivos.

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Como uma área de estudo ainda em consolidação,diversos autores apresentam definições que trazem conceitos diferenciados.Ressalta-se neste artigo algumas dessas definições.
ACUFF (1993) demostra a importância da busca do acordo,quando também define “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradavel sobre diferentes idéias e necessidades”,esta definição destaca a comunicação como papel fundamental para o alcance de resultados.Leva ao entendimento de que a outra parte também deve sair satisfeita do processo.Para tanto,reduz a utilização e a pressão exercida pelos diversos tipos de poder durante a negociação,ressaltando a necessidade de convencimento.
Para Fisher & Ury. (1985)”Negociação é um processo de comunicação bilateral,com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.Surge nesta definição a preocupação com a busca de uma estratégia menos individualista e com visão de longo prazo,o ganha-ganha,pois os autores citam a necessidade de buscar uma decisão conjunta e uma grande preocupação com o processo de comunicação bilateral,com ambas as partes realizando o papel de emissor e recptor.
Segundo Cohen,(1980)”Negociação é o uso da informação e do poder,com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.O autor representa os