Aula 12

Negociação: conceitos e aplicações práticas Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2a edição |2009| Capítulo 12 A Busca de uma Negociação Evolutiva Segundo o Princípio de Hierarquização de Sistemas Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Capa da Obra Noções gerais da negociação evolutiva • De acordo com a perspectiva sistêmica – o foco do processo de negociação deve ser transferido do mero conhecimento de técnicas e ferramentas, para a detenção de habilidades interpessoais; • O negociador deve ter amplo conhecimento dos onze pilares que sustentam uma negociação sistêmica • O primeiro aspecto que os estudioso e praticantes de negociação interessados numa abordagem sistêmica devem compreender é que o processo de negociação inclui: • Entrada (forças que influenciam a negociação); • Processo (a negociação propriamente dita ou o processo de transformação das entradas em saídas); • Saídas (resultantes da negociação), que podem ser acordados ou não. Capítulo 12 A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas Capa da Obra Noções gerais da negociação evolutiva • A comunicação como o segundo aspecto a ser considerado na busca de uma negociação sistêmica; • O fato de o processo de negociação envolver três variáveis básicas – tempo, poder e informação, é o terceiro aspecto a ser levado em conta; • O quarto…

adjetivo, a palavra negócio tem vários significados. De acordo com William Wesson, empresa refere-se a coisas diferentes, a saber: a) a produção tratados pela teoria da unidade de produção capitalista; b) um fator de produção; c) o sistema de produção e distribuição capitalista; ou d) o espírito ou a atitude do sistema ou o empreendedor individual. Além disso, como Wesson declara, “enquanto os três primeiros usos são ostensivamente os de uma economia livre de valores, elementos de…

Restritivo | Não cooperativo este age de acordo com seus interesses. | Coerção, medo e ameaça. | Ardiloso | Cuidadoso, este acredita que o contato entre os negociadores devem ser evitados. | Abstenção, adiamento e atraso. | Amigável | Simpático, este acredita no relacionamento de confiança. | Cordialidade e paciência | Confrontador | Cooperativo e questionador, este busca a equidade e o acordo global de acordo co as circunstancias dadas. | Tática hibrida entre a colaboração e o…

então a Teoria dos Sistemas Gerais, formulada e desenvolvida pelo economista Kenneth Boulding e pelo biólogo Ludwing von Bertalanffy por volta de 1950. Em termos de definição Sistema seria qualquer entidade, conceitual ou física, composta de partes inter-relacionadas, Interatuantes ou interdependentes, dotada de um objetivo. Coube a Kenneth Boulding agrupar e hierarquizar os sistemas segundo a complexibilidade de que se reveste. Sugeriu ele oito níveis: No primeiro, situam-se os…

para ajudar a resolver um conflito numa negociação; • A importância de considerar o enfoque sistêmico na atividade de negociação. Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos • A necessidade da identificação das características psicológicas das pessoas com as quais se negocia; Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação…

o todo que poderá ser formado com esses elementos e o relacionamento existente entre eles. A Teoria Geral de Sistemas está preocupada com o desenvolvimento sistemático de um quadro de referência que descreva as relações gerais do mundo empírico. Os dois nomes que mais contribuíram para o desenvolvimento da teoria de sistemas foram Lidwig von Bertalanffy, um biólogo alemão, e Kenneth Boulding, em 1956, autor do artigo “Teoria geral de sistemas: o esqueleto da ciência”. A preocupação…

três grandes diferencias competitivos do século XXI. • Atualmente, saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida. Trata-se de uma ferramanta cada vez mais valorizada no mundo moderno, tendo em vista a crescente pressão que empresas e pessoas sofrem para manter e elevar sua performance. • A negociação como um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados; •…

Bertalanffy percebeu que a ciência tratava muitos problemas de maneira fragmentada, que exigiam uma abordagem mais ampla e holística. Para ele, a tecnologia e a sociedade se tornaram tão complexas que as soluções tradicionais não mais conseguiam ter êxito. Nesse novo cenário, tornava-se fundamental considerar a abordagem sistêmica para alcançar resultados satisfatórios. 2. É correto afirmar que as ideias de Bertalanffy atraíram a atenção de vários profissionais e…

A importância de considerar o enfoque sistêmico na atividade de negociação. Capa da Obra Capítulo 1 Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos • A necessidade da identificação das características psicológicas das pessoas com as quais se negocia; Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação Estilo Características …

1 Em que momento do século XX surgiu a Teoria Geral dos Sistemas (TGS) e quem foi seu precursor? (p.8) R. Em um artigo publicado no ano de 1951, Bertalanffy usou pela primeira vez a expressão “Teoria Geral Dos Sistemas” (TGS), ficando conhecido como o criador e precursor dessa teoria.. 2 É correto afirmar que as ideias de Bertalanffy atraíram a atenção de vários profissionais e pesquisadores? Explique. (p. 9). R: Sim, as ideias de Bertalanffy logo atraíram a atenção de vários…